es kommt vor --, daß einem Kunden gesagt wurde, er möchte sich die
Muster doch ansehen, auch wenn er klipp und klar erklärte, nichts zu
brauchen, dann darf der Reisende es sich nicht merken lassen, daß er
erbittert wurde, weil der Kunde trotz der vorzüglichen Muster und trotz
der Redekunst des Reisenden nichts kaufte. Natürlich muß der Reisende
auch dann gleichbleibend höflich sein, wenn er statt der großen
Kommission nur einen kleinen Auftrag überschreiben kann. Vielfach wird
ein kleiner Auftrag nur gegeben, um den Reisenden nicht ganz leer
abgehen zu lassen. Kleine Aufträge sind also oft Gefälligkeitsaufträge!
Um so mehr muß der Kunde verletzt sein, wenn der Reisende die
Gefälligkeit mit unhöflichem Wesen lohnt! Auch dann, wenn es sich nicht
um Gefälligkeitsaufträge handelt, vielleicht nur um einen Versuch,
muß der Reisende gleichbleibend höflich sein. Vielleicht noch mehr als
das! Er wird sicher dann bei seinem Kunden angenehm auffallen. Die
Kundschaft wird in der Regel, gibt sie kleine Aufträge, nicht gerade
verwöhnt durch große Zuvorkommenheit! Um so mehr wird es ihr auffallen
und in der Erinnerung haften, wenn sie sieht, daß es auch andere
Reisende gibt.
Urteile, keine Redensarten.
Ein alter Fehler liegt im vielen Reden! Gewiß muß der Reisende den
Kunden oftmals führen, seine Kauflust zu +den+ Waren leiten, die der
Reisende zwar gern los sein will, von denen er aber auch annehmen
darf, daß sie dem Kunden Vorteil bringen. Der Reisende soll sich dabei
aber immer gegenwärtig halten, daß viele Menschen immer das wollen,
was andere nicht wollen. Sie schwimmen immer gegen den Strom! Ein
solcher Kunde muß sehr vorsichtig behandelt werden. Manchmal wird sogar
seine Aufmerksamkeit auf Waren gelenkt werden müssen, die das gerade
Gegenteil von dem darstellen, was der Kunde kaufen soll. Aber auch bei
anderen Kunden ist Vorsicht am Platze; schließlich will niemand gern
bevormundet sein. Der Reisende wird deshalb zunächst immer nur die
rein sachdienlichen Bemerkungen zu allen Waren machen und nicht von
vornherein sich mühen, den Kunden auf einen bestimmten Gegenstand zu
bringen.
Erst wenn der Kunde angebissen hat, ist es Zeit, einen Gegenstand
aus der Zahl der übrigen herauszuheben. Dabei muß der Reisende noch
mehr wie der Verkäufer eines Detailgeschäftes oder der Detailreisende
leere Redensarten vermeiden. Wenn der Reisende einen Gegenstand für
das „Neueste“ und einen anderen für das „Beste“ erklärt, dann, wenn
der Kunde zu anderen Gegenständen greift, das gleiche nichtssagende
Lob auch diesen Gegenständen spendet, dann sind seine Worte leere
Redensarten; sie haben aufgehört, den Kunden zu leiten und ihm ein
fachmännischer Rat zu sein. Leere Redensarten muß nur der Reisende
machen, der keine Kenntnis von seinen Waren hat. Wenn sich der Wunsch
des Kunden, eine Ware zu kaufen, mit dem des Reisenden deckt, diese
Ware zu verkaufen, dann wird der Reisende hervorheben, was nach seiner
Meinung die gefallende Ware vorteilhaft für den Kunden macht. Nur so
kann er überzeugen, nur so seinem Urteil die Achtung und das Vertrauen
des Fachmannes erringen.
Leicht verfallen auch Reisende in das andere Extrem.
Gekränkte Eitelkeit.
Sie haben Warenkenntnis, aber der Kunde nicht. Dann fällt wohl
einmal eine Bemerkung, die imstande ist, die Unkenntnis des Kunden
zu verraten. Der Reisende wird dann vorsichtig -- ohne lehrhaft zu
sein -- den Kunden auf den rechten Weg führen. Er wird aber nicht
etwa über den Kunden lachen. Auch nicht über andere Dinge, so lange
er mit dem Kunden verhandelt, wenn nicht ein direkter Anlaß zu einem
Lachen gegeben ist, in das auch der Kunde mit einstimmen kann. Kunden,
die keine Warenkenntnis haben, wissen das! Es geht ihnen wie den
gleichen Reisenden; sie bekommen ein Gefühl der Unsicherheit. Lacht
der Reisende, meinen sie sich verlacht. Das wirkt auf die Stimmung
erkältend, manchmal geht sie auch ganz verloren. Es sind 20 Jahre her!
Das Linoleum kam in Aufnahme. Wirklich nette Teppichmuster erschienen
auf dem Markt. Ich kam dazu, wie ein Reisender eines bedeutenden Hauses
einem meiner Kunden Offerte machte. Er hatte ihm eben eine Preisliste
vorgelegt, und mein Kunde erklärte: Er habe nicht die Absicht, sich
Linoleum (mein Kunde sprach nicht das e und u getrennt, sondern als eu)
zuzulegen. Da platzt mein Kollege los! „Linol eee um, Herr Meyer, nicht
Linol eu m!“
Es war natürlich vorbei mit dem Geschäft! Mein Kunde führt das „ekliche
neue Zeug mit dem vertrackten Namen“ auch heute noch nicht.
Und Hand auf das Herz! Gibt es nicht der Dinge mehr, die durchaus
nicht ahnen lassen, daß sie lateinischen Ursprungs sind? Weiß nicht
manchmal nur der Fabrikant, wie er eine Neuheit, der er den Namen
gab, angesprochen wissen will? Ich nehme mir irgend eine Zeitung her:
Hiengfong-Essenz! Wird da das e mitgesprochen oder das i gedehnt? Ich
lese weiter: Longines. Wird das gesprochen wie man es schrieb, oder
Lonschines? Heißt das Ding „Clanor“ oder „Cläner“, spricht man Shampoon
aus, indem man die beiden o deutlich erklingen läßt und des Sh wie Sch
spricht? Genug damit! Ich brauche nicht nach Beispielen zu suchen. Man
kann einen Menschen zwar für dumm halten, man soll es ihm aber, will
man ihm Ware verkaufen, weder merken lassen, noch es ihm sagen. Der
Reisende muß Vertrauen erwecken! Nicht nur für sich, auch für seine
Waren!
Wenn er Interesse daran hat, von seinen Waren die teueren zu verkaufen,
sei es nun, weil es für ihn günstiger ist, oder sei es, weil er den
Kunden gut versorgen möchte, dann wird er doch nicht die billige Ware,
die er auch führt, die vielleicht die Aufmerksamkeit des Kunden erregt
hat, schlecht machen. Er wird sich vielmehr vor Augen halten, daß es
zwar seine billigere Ware ist, aber doch eben +seine+ Ware. Leicht ist
das Urteil des Kunden fertig, daß dort, wo die billige Ware der Mängel
so viele hat, auch die teuere nicht viel taugen wird. Der Reisende weiß
doch, warum er die teuere Ware verkaufen will! Er wird also das dem
Kunden sagen, er wird die Vorteile der teueren Ware vor der billigeren
herausheben. Er wird vielleicht sagen, daß der eine Stoff im Faden und
der billigere im Stück gefärbt ist. Daß jener die Farbe besser hält,
oder daß der Waschstoff zum Waschen geeigneter sei aus den und den
bestimmten Gründen. Immer muß die Absicht erkenntlich sein, dem Kunden
zu nützen.
Zu große Kauflust.
So gibt es auch Kunden, die kaufen darauf los, was sie nur immer
kaufen können! Natürlich hat es jetzt der Reisende leicht, viel zu
verkaufen, er hat es jetzt schwer, rechtzeitig Einhalt zu tun, soll
der Kunde nicht den Kredit, den er hat, überschreiten. Das ist eine
Gelegenheit, Vertrauen zu erwecken, es ist aber auch eine, einen Kunden
los zu werden. Es kommt alles auf das Taktgefühl des Reisenden an.
Der Reisende, der jetzt dem Kunden sagen würde, er möchte nichts mehr
kaufen, weil er im Begriff stehe, seinen Kredit zu überschreiten, der
darf einpacken! Jetzt wird vielmehr der Reisende, indem er diesen oder
jenen gekauften Artikel oder Lagerware, die er bemerkt, heranzieht,
dem Kunden sagen, daß der Gegenstand, der ihn noch zum Kauf reizt, zur
Folge haben würde, daß der andere bestellte Artikel oder die Lagerware
nicht verkauft werden würde, da ein Gegenstand den anderen aussteche.
Das wird der Kunde einsehen! Er ist jedoch nicht verletzt! Er wird
vielmehr zu der Ueberzeugung kommen, daß es dem Reisenden nicht darum
zu tun war, dem Kunden viel zu verkaufen, sondern ihn gut zu bedienen.
Eigensinn.
Der Reisende darf nicht eigensinnig sein! Es kommt ja wohl vor, daß er
einen bestimmten Gegenstand verkaufen will. Er wird dann leicht geneigt
sein, auf ihm „herumzureiten“. Das kann leicht Mißtrauen erwecken, wenn
der Verkäufer immer wieder den einen Gegenstand heranzieht, nachdem der
Kunde seine Absicht zu erkennen gab, ihn nicht zu kaufen. Der Eigensinn
zeigt sich auch manchmal von einer anderen Seite! Ein Reisender
will einen bestimmten Gegenstand verkaufen, er versucht deshalb
geflissentlich Kauflust zu einem anderen Gegenstand zu zerstören!
Manchmal liegt das ja im Interesse der Kunden! Dann muß aber größte
Vorsicht obwalten.
Manchmal ist es auch gar nicht Eigensinn, sondern es kann ja vorkommen,
daß man eine Ware nicht verkaufen will, weil man sie am Platze schon
verkauft hat. Davon nimmt man dann am besten gar kein Muster mehr mit.
Geht es nicht anders, muß man nach +wirklichen+ Gründen suchen, um den
Kunden vom Kauf abzubringen. Weiß der Kunde, daß man noch anderswo
am Platze gearbeitet hat, kann man ihm offen sagen, man wünsche den
Gegenstand nicht zu verkaufen, eben weil er schon einmal an diesem
Platze verkauft sei.
Unentschlossenheit.
Wenn man im Ladengeschäft war, weiß man, daß es auch Käufer gibt, die
sich nie entschließen können. Findet der Reisende solche Kunden nicht?
Leider ja! Hier muß der Reisende sehr darauf achten, daß er nicht
eine Wahl, die dem Kunden schon schwer ist, noch mehr erschwert. Er
wird einem solchen Kunden nicht ohne weiteres alle Waren vorlegen,
sondern die bestimmten, die seinem Geschmack und seinem Bedürfnis
voraussichtlich entsprechen. Auch dann kann es kommen, daß der Kunde
zu keinem Entschluß gelangt. Da hilft manchmal ein Hinweis darauf, daß
sich diese oder jene Ware gut verkauft habe, daß sie nachgefordert
worden, also leicht zu verkaufen sei. Oder der Hinweis darauf, daß
eine bestimmte Ware von einem Konkurrenzgeschäft einer nahen Großstadt
geführt werde. Das wird besonders dann wirken, wenn die Kundschaft des
Geschäftsinhabers zeitweise nach dieser Großstadt fährt und in jenem
Geschäft Einkäufe macht. Der Hinweis darauf, daß der Kaufmann gerade
mit dieser Ware -- die er vielleicht auch noch etwas billiger verkaufen
kann, als das großstädtische Geschäft -- augenfällig beweisen könne,
daß unbesorgt am Platze gekauft werden könne, wird manchem Schwankenden
ein Stützpunkt sein. Manchmal ist ein Kunde auch unselbständig! Er
zieht sein Personal heran, in manchen Branchen auch die Frau! Daraus
geht hervor, daß sich der Kunde beeinflussen läßt. Manchmal ist der
Sachverstand der Sachverständigen nicht weit her! Dann ist wohl der
Anreiz vorhanden, dem Kaufmann zu beweisen, daß sein Sachverständiger
noch weniger versteht wie er! Warum? Geht der Reisende hinaus, um
diesen Nachweis zu führen oder will er verkaufen? Geht es nicht
ohne Beirat, gut, dann wird mit seiner Hilfe verkauft! Aber es wird
verkauft! Freilich wird dann der Verkauf schwerer, denn es ist jetzt
der Kunde und mehr noch sein Beirat zu überzeugen, daß diese Ware die
richtige ist! Gibt man nun scheinbar auch etwas auf die Sachkunde des
Beirates, dann ist dem Verkauf geholfen. Man kann dann die Sache so
wenden, daß der Sachverständige das Urteil ausspricht, was eigentlich
der Reisende sprechen wollte. Es wirkt dann besser. Man muß nur dem
Beirat in den Mund legen, was er sagen soll!
Zerstreutheit.
Selbstverständlich muß der Reisende immer gleichmäßiges Interesse
bekunden. Er muß, wenn er verkaufen will, sein ganzes Denken und sein
ganzes Handeln auf diesen Willen richten. Es darf für ihn nichts
anderes geben, als den Verkauf. Dem Kunden wird das wohltun! Sieht der
Reisende aber durch die Schaufenster nach den hübschen Mädchen, die
draußen vorbeigehen, oder nach der niedlichen Verkäuferin, die hinter
dem Ladentisch steht, dann wird er recht bald das Interesse des Kunden
am Kaufe verscherzt haben. Der Reisende gibt zerstreute Antworten, ist
nicht bei der Sache, und der Kunde hat dann das Gefühl, als läge dem
Reisenden gar nichts daran, ihm Ware zu verkaufen.
Ebenso muß der Reisende jede Bewegung unterlassen, die darauf
hindeutet, daß er eigentlich gar keine Zeit mehr hat! Die Uhr
bleibt in der Tasche, das Kursbuch wird im Hotel studiert. Der
Zug wird so gewählt und der Kunde so besucht, daß entweder der in
Aussicht genommene Zug erreicht wird, oder aber eine andere günstige
Fahrgelegenheit noch vorhanden ist. Schließlich geht doch der Reisende
nicht hinaus, um nur ja seine Tour pünktlich durchzuführen, sondern um
zu verkaufen. Ist er aber beim Mustervorlegen, dann ist die Aussicht,
etwas zu verkaufen, doch ziemlich bestimmt vorhanden. Das ist
keineswegs der Fall bei dem Kunden, den man mit dem Zuge, den man noch
pünktlich erreichen müßte, eben noch besuchen könnte. Vielleicht hat
auch der Bedarf! Vielleicht! Vielleicht ist er aber auch gar nicht zu
Hause! Also erst das Geschäft fertig gemacht und alle Gedanken verjagt,
die nicht mit ihm im Zusammenhang stehen.
Der Reisende als Vertrauensmann.
Was soll nun der Reisende beim Verkauf beachten? Ich habe schon
ausgeführt, daß der Reisende nicht nur Vertrauensmann seines Prinzipals
ist, sondern auch der des Kunden. Der wirkliche Reisende -- mit den
„Gerissenen“ wollen wir uns nicht beschäftigen -- will wiederkommen
können. Danach muß er sich einrichten. Er soll dem Kunden nicht
verkaufen, was er, der Reisende oder sein Haus los sein wollen,
sondern das, was der Kunde braucht. Er soll ihm auch nicht „Povel“ als
moderne Ware verkaufen. Wir leben nicht mehr in der Zeit, in der die
Postkutsche der Neuigkeitsträger und der Jahrmarkt die Modenausstellung
waren. Auch in den kleinsten Nestern, auch in den sozial niedrigen
Bevölkerungsschichten weiß man, was in der Welt vorgeht, und die
Hausfrauenzeitungen, die Modenbilder bringen, liegen heute fast jeder
Provinzzeitung als Beilage bei. Wenn nun auch die Leute der Kleinstadt
niemals in ihrer breiten Menge und Zug um Zug wie in der Großstadt
ihren Bedarf der Mode anpassen werden, so ist doch die Zeit dahin, in
der die Kleinstädte ein beliebtes Absatzgebiet für „Povel“ darstellten.
Der berechtigte und oft gehörte Ausspruch: Kauft am Platze! zwingt doch
heute jeden Kaufmann, der Kundschaft annähernd das zu bieten, was die
Großstadt bietet. Wird nun einem Kunden unmoderne -- oder veraltete
-- unpraktische Ware als modern, neu und praktisch verkauft, so gibt
dieser das Urteil des Reisenden seiner Kundschaft weiter. Er kann dann
böse damit hineinfallen und die Folge für den Reisenden wird darin
bestehen, daß er einen Kunden verärgert hat und ihn vielleicht gar los
wird. Wer alte, unmoderne Ware hat, soll sie als solche verkaufen.
Bedarf dafür ist schließlich oft zu finden.
Der Reisende muß das „Richtige“ verkaufen, das, was der
Geschmacksrichtung der Kundschaft seines Kunden und deren Finanzkraft
entspricht. Handelt er anders, so ruhen seine Artikel und erschweren
ihm das Geschäft, wenn er wiederkommt.
Der Reisende soll auch seinen Kunden nicht mit Gewalt überladen.
Gewiß soll der Reisende viel verkaufen, so viel wenigstens, daß die
Konkurrenz durch seine Lieferung überflüssig gemacht wird, so viel
mindestens, daß der Kunde ein Interesse daran hat, die Waren auch
zu verkaufen, weil sie sonst an seinem Lager veralten würden. Hängt
ein Reisender einem Kunden aber zu viel an, dann kann natürlich der
Kunde das nächste Mal nicht wieder so viel kaufen. Es kann aber auch
recht empfindlicher Aerger dadurch heraufbeschworen werden. So eine
Kommission ist immer ein Stück Papier. Räumlich gering! Kommt aber
die Ware, dann merkt oft ein Kunde erst, wie er „eingeseift“ wurde.
Er versucht dann, Ware los zu werden, weil er der Ueberzeugung ist,
sich übernommen zu haben. Nimmt sie das Haus des Reisenden nicht ab,
so schilt der Kunde nicht nur auf den Reisenden, sondern auch auf das
Haus, das nach seiner Meinung nicht zuvorkommend ist.
Dann soll aber auch der Reisende keine Versprechungen machen, die
nicht gehalten werden können. Man kann dem Kunden viel versprechen!
Langes Ziel, späte Lieferung, bequemster Abruf eines Schlusses, das
werden in erster Linie die landläufigen Versprechungen sein. Bei
bestimmten Artikeln kommen andere dazu. Da soll ein Kunde auf feste
Rechnung Wein kaufen. Die Firma behält dem Kunden jedoch vor, einzelne
ungangbare Sorten gegen gangbare zu verkaufen. Daraus macht der
Reisende ein „Kommissionslager“. Das ist ein ganz anderer Begriff.
Diese Begriffsvertauschung schließt eigentlich auch mehr als ein
ungehaltenes Versprechen in sich, sie läuft vielmehr auf eine bewußte
Irreführung hinaus. Bei Markenartikeln wird oft mehr Reklame zugesagt,
als später vom Haus ausgeführt wird. Alles das bringt Verdruß, Aerger
und schließlich Laufereien zum Gericht.
In bestimmten Branchen ist es üblich, unter einem bestimmten Maß nicht
abzugeben. Der Reisende weiß das. Dem Kunden ist das übliche Maß zu
viel. „Wir werden es schon machen, daß Ihnen ein halbes Stück, ein
halber Kübel usw. abgegeben wird“, sagt der Reisende. Er weiß, es wird
nicht geschehen! Dann soll er dem Kunden das sagen. Viel leichter
bringt er ihn jetzt dazu, das größere Quantum anzunehmen, als später,
wenn es ihm auf den Hals geschickt wurde.
Gestreckte Aufträge.
Viel wird gesündigt mit den sogenannten gestreckten Aufträgen! Wird ein
Stück oder ein halbes Stück Ware bestellt, aber zwei oder ein Stück
aufgegeben, so ist das Betrug. Will der Reisende mehr verkaufen, soll
er es mit seiner Tüchtigkeit versuchen; gelingt es ihm nicht, soll er
sich mit dem begnügen, was er erreicht hat.
Schlimmer aber ist es, wenn gar Aufträge fingiert werden. Man meint,
das käme bei Reisenden in unserem Sinne nicht vor! Es kommt vor. Man
hat manchmal einen Kunden so weit, daß man sich sagt, schickst du ihm
geradezu, was ihm gefiel, dann nimmt er es auch an. Das wird in 99 von
100 Fällen eine falsche Spekulation sein. Der Kunde, der nicht durch
den Reisenden überzeugt werden kann, daß er eine Ware kaufen muß, der
wird gewiß auch nicht dadurch überzeugt, daß er auf den Hals bekommt,
was er ausdrücklich zu kaufen abgelehnt hat.
Vielfach ist es noch üblich, daß der Reisende nicht nach festen Preisen
verkauft. Das ist verkehrt. Man soll sich immer vorhalten, daß man
einige Kunden übervorteilt, wenn man ihnen teuere Preise abnimmt, wie
anderen. Der Zufall spielt oft eine große Rolle.
So ein Kunde, der die Waren teuer einkaufte, kommt zu einem anderen
Kunden, der billiger kaufte. Beides sind Geschäftsfreunde. Sie kommen
auf die Lieferanten und von diesen auf deren Waren zu sprechen. Da
stellt sich die Uebervorteilung heraus. Sicher ist der Reisende einen,
vielleicht auch beide Kunden los. Den einen, weil er übervorteilt
wurde, den andern, weil er nicht mehr sicher ist, es nicht auch zu
werden.
Mehrere Kunden am Platze.
Eine gewisse Vorsicht ist auch dann am Platze, wenn der Reisende
mehrere Kunden ganz in der Nähe oder an einem Platze hat. Er wird dann
niemals dem einen Kunden verkaufen, was der andere auch kaufte. Er
kann sonst nicht verhindern, daß die Kunden seine Artikel benutzen,
um gegenseitig der Kundschaft nachzuweisen, daß jeder von ihnen der
billigere ist.
Was über die Kommission selbst gesagt werden muß, ist bereits gesagt.
Ich fasse nur noch einmal zusammen, daß sie deutlich, genau und
ausführlich geschrieben sein muß, daß sie alle Angaben enthalten muß,
die für das Geschäft wissenswert sind. Wo Lieferfristen üblich sind,
müssen auch sie angegeben sein. Dabei lasse sich der Reisende größte
Vorsicht angelegen sein. Er stelle die Lieferfristen nicht so kurz,
daß sie nicht eingehalten werden könnten, er sichere sich auch für
den Fall, daß Lohnkämpfe ausbrechen, seien es nun Streiks oder auch
Aussperrungen. Wo es angeht, lasse er in seinem Interesse und auch in
dem des Kunden sogenannte Kontremuster zurück. Das hat nicht nur den
Zweck, dem Kunden die Möglichkeit einzuräumen, prüfen zu können, ob die
später gelieferte Ware mustergetreu ist, sondern der Kunde wird damit
in den Stand gesetzt, sich immer vergegenwärtigen zu können, was er
gekauft hat. Er kann dann vermeiden, daß sein Lager später gleichartige
Artikel enthält, von denen die einen die anderen ausstechen und
unverkäuflich machen.
Suche dann der Reisende selbst allen Einfluß, den er besitzt, dahin
auszuüben, daß die Kommission gut erledigt wird. Eine schlecht
ausgeführte Kommission ist eine schlechte Empfehlung. Untreue des
Geschäfts -- man braucht gar nicht an den strafbaren Begriff zu
denken -- ist Untreue des Reisenden in den Augen seiner Kundschaft.
Treue und Glauben werden sich aber auf die Dauer und für solide
Geschäftsverbindungen immer als die besten und zuverlässigsten
Reisebegleiter erweisen.
Der Detailreisende.
Der Detailreisende hat mit ganz anderer Kundschaft zu tun, er muß diese
Kundschaft unter ganz anderen Verhältnissen aufsuchen als der Reisende,
der Wiederverkäufer besucht; er verkauft auch ganz andere Artikel und
nach anderen Grundsätzen.
Detailkundschaft.
Wo finden wir Detailreisende? In der Konfektions-, der Modewaren-, der
Wäsche-, der Wein- und der Buchbranche. Die Zigarrenbranche kommt nur
stellenweise in Betracht. Je nachdem wie die Branche ist, wird auch die
Kundschaft sein. Der Weinreisende wird seine Kundschaft vornehmlich
im bessern Mittelstand und bei den obern Zehntausend finden, der
Buchhandlungsreisende sucht sich seine Abnehmer -- wenn er keine
Spezialwerke vertreibt, die ihm ganz von selbst bestimmte Wege weisen
-- in den Kreisen der städtischen und staatlichen Beamten, in dem
großen Heer der Privatangestellten, d. h. in erster Linie in solchen
Kreisen, die über einen starken Bildungsdrang verfügen und Zeit haben,
ihn zu betätigen. Auch der qualifizierte Arbeiter kommt für ihn in
Betracht. Wo die eigentliche Romanliteratur noch zur Detailreise oder
schon zur Kolportage gerechnet werden muß, ergibt sich von selbst.
Danach richtet sich dann auch die Kundschaft. Wir wollen uns aber mit
den Kolporteuren und auch mit den Bilderreisenden nicht beschäftigen.
Der Reisende, der Zeitungen vertreibt, gehört, von einigen Ausnahmen
abgesehen, auch nicht in den Kreis unserer Betrachtungen.
Der +Konfektionsreisende+ wird selten mit fertiger Konfektion reisen.
Er wird vielmehr Stoffmuster mit sich führen und Maß nehmen können,
so daß die Bekleidungsstücke nach seiner Angabe gefertigt werden.
Seine Kundschaft wird sich aus allen Kreisen zusammensetzen. Anders
ist das schon beim +Manufakturwaren+reisenden. Hier wird sich fast
immer eine Trennung vollziehen, der eine Reisende wird ausschließlich
die „feine“ Kundschaft besuchen, der andere die Arbeiter- und die
Mittelstandskundschaft.
Je nachdem, wie sich die Kundschaft zusammensetzt, muß sich auch das
Benehmen des Reisenden gestalten.
Wer zur Arbeiterkundschaft geht, den „Zylinder“ auf dem Kopf und dann
„seine Karte“ abgeben will, der wird lange warten können, ehe er etwas
verkauft. Wer wiederum, ohne die üblichen Formen zu beobachten, in
einen bessern Haushalt einzudringen versuchte, würde als Tölpel gelten.
Ein ausgesprochenes Taktgefühl ist hier am Platze.
Besuchszeit.
Der Detailreisende muß auf Dinge Rücksicht nehmen, auf die der Reisende
schlechthin nicht Rücksicht zu nehmen braucht. Der Reisende kommt
in das Geschäftslokal. Das ist dazu da, um Geschäfte abzuschließen.
Der Detailreisende tritt in die Wohnung, die doch in der Regel nicht
diesem Zwecke dient. Daraus ergibt sich, daß die Besuchszeit für den
Detailreisenden anders zu regeln ist. Hat ein Reisender mit Kundschaft
aus allen Kreisen oder auch nur aus mehreren Kreisen zu tun, so ist
er gut daran. Besucht er nur Lehrer oder nur Handlungsgehilfen oder
überhaupt nur bestimmte Berufsarten, so muß er sich so einrichten, daß
er die Leute antrifft. Aber auch bei anderer Kundschaft wird er seinen
Besuch so einrichten, daß er nicht stört, keine schlechte Laune allein
durch seinen Besuch hervorruft.
Wer die Frau Baronin X morgens um 9 Uhr besucht, begeht eine
Taktlosigkeit. Wer um die Mittagszeit, wenn alles bei Tisch sitzt, in
einen Haushalt eindringt, der darf sich nicht wundern, wenn man ihm
die unangenehme Störung entgelten läßt. Das zunächst einmal vorweg
geschickt, ergibt sich noch weiteres für die Behandlung der Kundschaft
selbst.
Zwischen Tür und Angel.
Kommt man in einen Haushalt, in dem man vom Mann oder der Frau selbst
empfangen wird, dann muß man zunächst einmal versuchen, nicht zwischen
Tür und Angel abgefertigt zu werden. Hat man den Musterkoffer in der
Hand, so erschwert man sich den Einlaß in die Wohnung. Man stelle ihn
also zunächst beiseite. Dann sage man ungeniert, man möchte den Herrn
oder die Dame des Hauses in einer Angelegenheit sprechen. Bekommt man
die Einladung, näher zu treten, so greift man zum Koffer und nimmt
ihn mit. Eine einmal ausgesprochene Einladung wird selten wieder
zurückgenommen werden.
Oeffnet nun aber ein dienstbarer Geist, so muß man zunächst bestrebt
sein, den auszuschalten und mit dem Herrn oder der Dame des Hauses
selbst sprechen zu können. Das wird man nicht erreichen, wenn man
Herrn oder Frau X bitten läßt, sich einen Augenblick stören zu lassen.
Das Dienstmädchen wird sicher den Auftrag so ausrichten, daß die
Herrschaft bereits daraus entnimmt, wer da Einlaß heischt. Und dann
hat der Reisende verspielt. Hier ist es also erst recht angebracht,
dem Herrn oder der Dame des Hauses mitteilen zu lassen, daß man sie zu
sprechen wünscht.