daß er immer gern mäkelte, wenn Reisende zu ihm kamen, von denen er
schon gekauft hatte. Die Absicht war ja klar. Hatte der Reisende
alle möglichen Litaneien über verspätete und zu knappe Lieferung mit
anhören müssen, dann schwand ihm sicher die Hoffnung, ein Geschäft
zu machen. Hat ein Reisender Charakter -- er muß sich natürlich auch
auf die Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit seines Hauses verlassen
können --, dann wird er ganz ruhig erklären, daß ein Irrtum oder
eine Verwechselung mit einem anderen Hause vorliegen müsse. Wird
spätere Lieferung gerügt, kann sich der Reisende selbst aus seinem
Kontoauszug überzeugen, ob die Klage berechtigt ist. Handelt es sich um
mangelhafte Lieferung, dann lasse er sich zeigen, wo der Mangel lag --
um ihn abstellen zu können natürlich! Dann werden sich bald Irrtümer
herausstellen und die Mängelanzeigen an Berechtigung verlieren. Der
Reisende aber, von dem ich sprach, beging gleich zwei Fehler. Er gab,
ohne geprüft zu haben, die Möglichkeit der Berechtigung der Beschwerden
zu! Nur bat er, ihm doch nicht entgelten zu lassen, wenn seine Firma
einmal gefehlt habe. Es solle gewiß nicht wieder vorkommen, nur möchte
man ihm das Wohlwollen erhalten. Die Geschäfte gingen so schlecht, die
letzten Tage hätten gar kein Geschäft gebracht, er habe so bestimmt auf
einen Auftrag gerechnet, und nun werde ihm die schwere Enttäuschung!
Da war der Reisende, wo man ihn haben wollte. Schlechte Geschäfte! Ein
Reisender sollte nie über schlechte Geschäfte klagen. Wir Menschen
sind alle mehr oder weniger von oft kleinen und unbedeutenden äußeren
Eindrücken abhängig. In einer Zeit, wo die Klage über schlechte
Geschäfte zum eisernen Bestand jeder geschäftlichen Unterhaltung
gehört, darf nicht auch noch der Reisende in das gleiche Horn tuten.
Er nimmt seinem Kunden die Zuversicht, er nimmt ihm den Glauben,
die Hoffnung auf Besserung vielleicht von ihm selbst als drückend
empfundener Zustände. Aus Mitleid kauft niemand! Das Mitleid wird nur
+ausgenutzt+, wenn es wirklich zum Kaufe kommt.
Endlich, endlich ließ sich mein Lieferant breit schlagen und sah die
Muster an. Immer geneigt, zu erklären, das weitere Ansehen habe keinen
Zweck. Die Muster seien veraltet, die Qualität nicht gut, der Preis zu
teuer. Natürlich! Viel zu teuer! Bei den schlechten Geschäften kann
man doch nicht solche Preise zahlen! Nein, da kauft man bei XX doch
viel billiger. Es hat gar keinen Zweck, weiter zu verhandeln, aus dem
Geschäft wird doch nichts.
Da war nun die Hoffnung aufgestiegen, doch etwas verkaufen zu können,
und nun der Sturz aus allen sieben Himmeln. Das gibt dann ein +Geschäft
um jeden Preis+. Der Reisende hat keinen Nutzen, sein Haus hat keinen,
und schließlich wird der gedrückte Preis auf eine Art wett gemacht, die
nur zu neuen -- und dann berechtigten -- Beschwerden führen muß.
Eine andere Reiseunart bringt den Reisenden um seinen Ruf, sie kann
ihn auch mit dem Wettbewerbsgesetz in Berührung bringen. „Ich kaufe
bei XX und werde dort gut bedient!“ Was? Bei XX? In der Knochenmühle?
Wie können Sie da kaufen? Der Mann ist ja nicht im geringsten
leistungsfähig! Ich habe sogar gehört, daß es sehr schlecht mit ihm
stehen soll. Der hat so und so viel Arbeiter, wir haben die dreifache
Zahl. Nein, mit dem zu konkurrieren, das ist wirklich keine Kunst.
-- Niemals so auf die +Konkurrenz schimpfen+! Es kommt nichts dabei
heraus, wirklich nichts! Erfährt es der Herabgesetzte, Angeschwärzte,
dann steckt er gewiß Unverdientes nicht gutmütig ein! Der Kunde aber
hat sich ein Urteil gebildet, das dem Reisenden ganz gewiß nicht
günstig ist. Das Herabsetzen der Konkurrenz, die eben vom Kunden gelobt
wurde, heißt diesen beleidigen. Es ist eine Beleidigung für einen
Kaufmann, wenn man ihm sagt, daß er nichts versteht. Das sagt man ihm
aber, wenn man einen Lieferanten, von dem er gut bedient zu werden
glaubt, als leistungsunfähig darstellt. Muß man mit bestimmten Firmen
konkurrieren, dann beweise man, daß man es kann, indem man die Vorzüge
der eigenen Ware klar legt. Man lasse sich jedenfalls erst die Preise
und die Qualitäten zeigen. Kann man wirklich konkurrieren, dann wird
es, wenn man tüchtige Warenkenntnisse hat, nicht schwer fallen, den
Beweis für die höhere Leistungsfähigkeit +seines+ Hauses zu liefern.
Dann hinterläßt man keinen üblen Eindruck, darf vielmehr sicher sein,
dem Kaufmann auch in seinen Augen eine Gefälligkeit erwiesen zu haben.
Einkäufe bei der Kundschaft.
Ob man bei der +Kundschaft Einkäufe+ machen soll, hängt sehr von der
Branche ab, und von dem, was man einkauft. Einen Gegenstand, den man
augenscheinlich gut braucht, kann man immer kaufen. Dahin gehören
Krawatten, seidene Tücher, Handschuhe, Reise-Andenken, Zigarren, kurzum
Dinge des täglichen Bedarfes. Andere Gegenstände zu kaufen rate ich
ab. Der Kunde merkt die Absicht und wird verstimmt. Nicht viel anders
ist es mit dem Freihalten der Kundschaft oder des Personals bestellt.
Es gibt Branchen, in denen sich das Freihalten so eingebürgert hat,
daß es trotz aller offensichtlich klaren Nachteile nicht auszurotten
ist. Das Freihalten der Kundschaft ist besonders eingebürgert im
Geschäftsverkehr mit Gastwirten; im Osten Deutschlands rechnen auch die
Destillateure dazu. Ein vernünftiger Kunde wird sich sagen, daß er bei
kleinen Artikeln, bei wenig summierenden Aufträgen bestimmt seine Zeche
wieder mit bezahlen muß! Wirklich freigebig ist kein Reisender, kann
kein Reisender sein. Freihalten der Kundschaft ist immer ein Mittel
zum Zweck. Beim Verkauf großer Gegenstände oder bei der Erledigung
größerer Aufträge ist das schon etwas anderes, erst recht dann, wenn
ein Reisender ausstellt.
Takt ist aber auch hier in jedem Fall erforderlich. Eine Erfrischung,
zur rechten Zeit angeboten, stellt immer eine wohltuend empfundene
Aufmerksamkeit dar! Darüber hinaus wird leicht das Gegenteil von dem
erreicht, was erreicht werden soll. Viel besser wird dem Reisenden
gedient sein, wenn es ihm gelingt, eine Einladung zu erhalten, mit
seinem Kunden ein Theater, ein Konzert oder eine ähnliche Veranstaltung
aufzusuchen. Eine vom Kunden dem Reisenden dargebotene Zigarre ist
immer mehr wert, als zehn vom Reisenden dem Kunden überreichte
Glimmstengel.
Von der Freihaltung des Personals sieht man am besten stets ab. Es
haftet dem immer so etwas wie versuchte Bestechung an. Wir werden
später sehen, wie man sich mit dem Personal gut stellen kann.
Allerlei Ausreden.
Der Reisende muß sich beim Besuch seiner Kundschaft von vornherein auf
allerlei Ausreden gefaßt machen. Es ist gut für ihn, wenn er sie kennt.
Herr Walter geht auf Entdeckungstour! Dann hat er es gewiß nicht
leicht! Er muß andere verdrängen, er muß sich in die entstandene Lücke
schieben! Das erfordert viel Klugheit. Herr Walter kommt zum ersten
Kunden! „Kann ich den Herrn Chef sprechen?“, fragt er den bedienenden
Verkäufer. „Bedauere sehr“, erhält er zur Antwort, „der Chef ist nicht
da, beschäftigt, verreist oder sonst wo unabkömmlich!“ Herr Walter hat
gleich zwei Fehler auf einmal gemacht. Warum frug er: „Kann ich den
Herrn Chef sprechen?“ Warum +frug+ er überhaupt? Daß er nach dem „Chef“
frug, zeigte dem Handlungsgehilfen sofort, daß er es mit einem Neuling
zu tun hatte! Er hatte gewiß keinen Auftrag, dem Reisenden die unwahre
Auskunft zu geben, er kann aber sicher sein, daß es sein Chef in neun
von zehn Fällen ihm dankt, wenn er ihn vor dem Reisenden bewahrte. Der
andere Gedanke, daß er, der Chef, ja mitverantwortlich, mitschuldig an
der falschen Auskunft ist, der kommt ihm selten. Warum frug aber Herr
Walter überhaupt? Kam er denn wirklich in das Geschäft, um zu wissen,
ob er den Chef sprechen konnte? Dazu wurde er doch nicht auf die Reise
geschickt! Er soll doch vielmehr verkaufen! Zu dem Zweck +muß+ er aber
den Chef sprechen. Wenn Herr Walter aus seinen Fehlern lernte, dann
wird er bei der nächsten Gelegenheit sagen: „Ich wünsche Herrn Müller
zu sprechen!“ Das ist etwas ganz anderes. Dieser Wunsch wirkt bei
den Angestellten in ganz anderer Form. Die Form des Wunsches beweist
ihm bereits, daß der Mann Herrn Müller kennt! Daß er ihn zu sprechen
wünscht, macht mindestens den Gehilfen zweifelhaft, ob er unter diesen
Umständen den Prinzipal verleugnen darf! -- Aber wir wollen erst noch
einmal zu den Fehlern des Herrn Walter zurückkehren, ehe wir ihn
weiter auf seinem erfolgreicheren Wege folgen! Der Chef war also nicht
da! „Kann ich etwas ausrichten, darf ich etwas bestellen?“, so frug
zuvorkommend der Handlungsgehilfe. „Nein“, sagte Herr Walter, „aber
geben Sie bitte meine Karte ab und sagen Sie Ihrem Chef, ich würde mir
erlauben, in zwei Stunden noch einmal vorzusprechen“. Und damit gab
Herr Walter seine Geschäftskarte ab! Aber Herr Walter! -- -- Was mag
sich wohl innerhalb dieser zwei Stunden abspielen? -- Der Chef kam,
er hatte vielleicht gar den Reisenden gesehen und im Hintergrund die
Entwickelung der Dinge abgewartet. „Was wollte der Herr?“ ... „Ach, es
war ein Reisender von Gebrüder Hohendorf! Ich wollte Sie nicht stören
und habe ihm gesagt, daß Sie abwesend wären. Er hat seine Karte hier
gelassen.“ Da nahm der Chef die Karte -- er sah sie auch an -- aber
er sagte: „Von den Artikeln brauchen wir doch nichts! Wenn der Mann
wieder kommt, so sagen Sie ihm, ich sei zurückgekehrt, aber wieder
weggegangen, ich hätte Sie aber ersucht, ihm zu sagen, daß ich nichts
gebrauche“.
Herr Walter kam wieder! „Kann ich jetzt den Herrn Chef sprechen?“
„Bedaure sehr, der Chef mußte in dringender Angelegenheit noch einmal
ausgehen, er läßt Ihnen aber sagen, daß er gegenwärtig gar keinen
Bedarf hat!“ Lacht nicht die Schadenfreude ein wenig aus den Augen
des Angestellten? Es gibt leider Gehilfen, sie wollen vielleicht
auch gern einmal Reisender werden, die suchen etwas darin, Reisende
„abzuwimmeln“, wie der fachmännische Ausdruck lautet! Und Reisende wie
Herr Walter ermöglichen das nur allzuleicht. Schadenfreude soll ja die
reinste Freude sein. So hat Herr Walter den Schaden und braucht für den
Spott nicht zu sorgen.
Gehen wir nun mit Herrn Walter zum neuen Kunden, wo er es geschickter
anfing! „Ich wünsche Herrn Müller zu sprechen“, so hatte er dort
erklärt. Nehmen wir nun an, daß auch hier der Angestellte den Chef
verleugnete, weil er doch in Herrn Walter den Reisenden erkannte. Was
ist dann zu tun?
Ich würde in solchen Situationen ruhig sagen: „Ich bin bestellt, wollen
Sie mir sagen, wann Herr Müller zurückkommt!“ Wird der Angestellte
nun unsicher, will er vielleicht einmal sehen, ob der Chef doch da
oder schon wiedergekommen ist, dann hat Herr Walter halb gewonnen. Er
braucht nicht bange zu sein, wegen seiner Notlüge in Verlegenheit zu
geraten. Mir ging es einmal so! Der Angestellte sah nach, ob der Chef
da war, und er war da! Er mußte wohl gesagt haben, daß ein Reisender
da sei, der bestellt wäre! So kam der Chef! Ich trug ihm mein Anliegen
vor! „Aber, wie können Sie sagen, Sie seien bestellt?“ lautete die
nicht gerade höfliche Gegenfrage. Ich war mir bewußt, daß ich jetzt
über Erfolg oder Mißerfolg zu entscheiden hatte. „Ich will Ihnen das
ganz offen sagen“, war meine Antwort, „ich war der Ueberzeugung, daß
Sie von Ihrem Angestellten verleugnet würden. Ich war weiter der
Ueberzeugung, daß Sie gewiß nicht in Ihrem Einverständnis verleugnet
wurden! Da habe ich die Ausrede gebraucht! Ich habe mir gesagt,
daß Sie Geschäftsmann genug sind, um zu wissen, daß wir Reisenden
hinausgeschickt werden, um zu verkaufen. Brauchen Sie nichts, oder
sagt Ihnen meine Ware nicht zu, dann muß ich das bedauern, aber ich
kann es nicht ändern. Ich werde das aber überwinden! Ihnen glaubte ich
es jedoch schuldig zu sein, so vorzugehen, wie ich vorgegangen bin.“
War es das ungewöhnliche meines Vorgehens, waren wirklich meine Waren
preiswert -- ich machte mein Geschäft.
Der Angestellte hätte mit Herrn Walter aber auch anders vorgehen
können! Er hätte fragen können: „In welcher Angelegenheit wollen
Sie Herrn Müller sprechen?“ Soll nun Herr Walter sagen, daß er Ware
verkaufen will? Nein! Der Verkäufer kann ihm keine abkaufen! Herr
Walter wird deshalb ebenso ruhig erklären können: „In einer besonderen“
oder gar „Privatangelegenheit“. Er kann auch jetzt beruhigt sein!
Entweder war der Chef da und er stellt sich nun ein, dann kann
Herr Walter ruhig so handeln, wie ich damals handelte! Sich über
einen Angestellten beklagen, ist ja schließlich eine persönliche
Angelegenheit. War aber der Chef nicht da, dann wird nun sicher der
Angestellte sagen, wann er anzutreffen ist. Hält es Herr Walter für
richtig, eine Karte dazulassen, dann nur nicht seine Geschäftskarte. Es
nützt ihm sonst gar nichts, daß er vielleicht ein großes Geschick hat,
einmal im Gespräch mit dem Kunden ihn zum Ansehen der Muster und zum
Kaufen zu bewegen. Er sieht dann nämlich -- es ist zehn gegen eins zu
wetten -- den Chef auch nicht, wenn er wiederkommt.
Nicht vorzeitig die Karten aufdecken.
Herr Walter wird vielmehr dann eine einfache, kleine Visitenkarte
überreichen, auf der nichts weiter steht als:
+Hermann Walter+
Kaufmann
Grünhainichen.
Bekommt jetzt Herr Müller die Karte, dann weiß er gewiß nichts damit
anzufangen. Und die Neugierde darüber, wer wohl Herr Walter sei und was
er wolle, wird ihn veranlassen, den Besuch anzunehmen. Dann ist die
Stunde der Ernte gekommen.
Die Anmaßung junger Leute kann man aber auch anders überwinden!
Verbündetes Personal.
Die meisten Handlungsgehilfen gehören einem Verband an und halten
große Stücke auf ihn. Alle Verbände haben ihre Abzeichen, und diese
pflegen auch getragen zu werden. Trägt ein junger Mann das Zeichen,
dann ist ein sehr guter Anknüpfungspunkt gegeben. Mag er dann ruhig
auch erklären, daß der Chef nicht da ist, das kleine Zeichen soll ihm
wohl die Zunge lösen. Der Reisende muß natürlich wissen, auf welche
Verbandszugehörigkeit das Zeichen deutet. Er wird dann ganz beiläufig
sagen: „Sie gehören auch zum X-Verband? Hat der denn hier auch einen
Zweigverein? Können Sie mir sagen, wo die Sitzungen sind und wann
sie sind?“ Sind sie heute, gut, dann stelle man ruhig seinen Besuch
in Aussicht! Sind sie morgen, dann bedaure man, nicht teilnehmen zu
können! Ein persönliches Band schließt sich um Verkäufer und Reisenden
und -- unser Freund wird -- schon um seinem „Verbandsbruder“ gefällig
zu sein, doch noch einmal nachsehen, ob der Chef nicht doch da ist.
Ueberhaupt stelle man sich gut mit dem Personal. Auch der letzte
Verkäufer hat Einfluß auf den Einkauf, wenn er sein Lager kennt. Kommt
man mehrfach, kennt man schon die Firma, dann übergehe man nicht den
jungen Mann, wenn Waren bestellt werden. Wenn ein Artikel sich gut
verkauft -- und der Prinzipal kann nicht alle Artikel ohne weiteres
kennen; selbst wenn sein Geschäft gut organisiert ist, so wird er
sich auf das Urteil seines Verkäufers verlassen oder ihm doch große
Bedeutung zumessen --, dann wird er wieder bestellt, dann ist das
Geschäft so gut wie eingeleitet. Ein Artikel wird aber nicht zuletzt
deshalb gut verkauft, weil er dem Verkäufer selbst immer in Erinnerung
ist und deshalb häufig vorgelegt wird.
Doch wir wollen wieder zu den Ausreden zurückkommen, gegen die der
Reisende seinen Kampf zu führen hat. Es ist durchaus nicht lediglich
eine Angewohnheit des Angestellten, seinen Chef zu verleugnen, es ist
auch schon vorgekommen, daß sich der Chef selbst verleugnete.
Kommt ein Reisender und fragt den anwesenden, aber ihm persönlich
unbekannten Chef, ob er den Prinzipal sprechen könne, dann hat er damit
ja schon verraten, daß er den Chef nicht kennt. Dann ist es bequem,
sich zu verleugnen, mindestens keimt die Versuchung alsdann empor.
Warum fragt Herr Walter aber so? Warum begrüßt er nicht einfach in
einem Laden, in einem Kontor den Herrn, den man nach seinem eigenen
Urteil für den Chef halten könnte, als solchen? Wenn Herr Walter z. B.
im Geschäftslokal des Herrn Müller einen Herrn bemerkt hätte, der
Prinzipal hätte sein können, dann würde er einfach auf den zugegangen
sein und gesagt haben: Guten Tag, Herr Müller, wie geht es Ihnen?
Herr Müller, wenn er es selber ist, wird dann ganz gewiß nicht sagen,
er sei gar nicht Herr Müller, der sei vielmehr verreist. Und traf es
Herr Walter nicht, war es meinetwegen der erste Verkäufer, den er mit
„Herr Müller“ anredete, so schadet das nichts. Ganz gewiß ist der erste
Verkäufer nicht böse darüber, für den Chef gehalten worden zu sein.
Dabei darf aber der Reisende nicht mit geschlossenen Augen in das
Geschäft gehen. Wenn z. B. am großen Firmenschild steht: „H. A.
Wolfram“ und auf einem ganz kleinen Emailleschild „Gebr. Kohn“, und
Herr Walter redet dann den Herrn, den er für den Chef hält, mit „Herr
Wolfram“ an, dann hat er verspielt. Also auf die Inhaberschilder achten.
Eine lehrsame Geschichte!
Doch ich wollte zu Nutz und Frommen meiner Kollegen eine kleine
Geschichte erzählen. Ich kam in einer westfälischen Großstadt zu einem
Kaufmann. Ich beging damals noch die Unklugheit, nach dem Chef zu
fragen! Ich sprach mit dem Inhaber, der sich aber verleugnete. Ich
glaube, mich ritt der Teufel, wie man so zu sagen pflegt! Mir war es,
als sagte es mir jemand, daß ich den Chef vor mir hätte, als zwänge
mich etwas, ihm seine Unwahrhaftigkeit heimzuzahlen. Ich sagte also:
„Das tut mir sehr leid! Es ist doch merkwürdig! So oft ich komme,
ist der Chef nicht da! Der muß sich doch gar nicht um sein Geschäft
bekümmern. Kein Wunder, wenn dann alles tuschelt und alle möglichen
Dinge flüstert!“
Der gute Mann hat Blut geschwitzt! Er hätte mich gewiß am liebsten
hinausbefördert, aber er sollte noch mehr hören. Ich erzählte ihm,
ganz als ob es selbstverständlich wäre, daß jetzt die Unsitte so Platz
greife, sich verleugnen zu lassen. Ich schilderte, wie ein solcher
Mensch jedes persönlichen Mutes bar sei, und gab ihm auch sonst einige
Nüsse zu knacken. Ich war also recht frech und ich will auch keinem
„Onkel“ raten, ebenso frech zu sein. Aber die Sache ging noch gut ab
und ich bin überzeugt, daß der Mann sich nicht wieder verleugnet.
Kommen andere Kollegen einmal in die gleiche Lage, dann sollten sie
sich dieser kleinen Geschichte erinnern.
Die herkömmliche Ausrede ist aber die: Ich brauche nichts! „Wat sall
einer dorbi dauhn“, würde Fritz Reuter gesagt haben. Ja, will denn
der Reisende wissen, ob sein Kunde etwas braucht? Freilich weiß er das
nicht, aber er will verkaufen! Da muß er also die Kauflust wecken. Der
Reisende, der bei dieser Ausrede des Kunden sofort seine Sache aufgibt,
wird nie etwas verkaufen, oder nur bei faulen Zahlern.
Beginnt nun der Reisende: „Ich komme für Meier & Söhne und möchte Ihnen
Offerte in Unterhosen machen“, dann legt er ja dem Kunden die Ausrede
direkt in den Mund: „Ich brauche nichts!“ Dabei weiß der Kunde noch gar
nicht, ob er nicht doch von den Artikeln des Reisenden etwas brauchen
kann, denn er kennt dessen Ware nicht oder doch nur ungenau. Also darf
sich die Einleitung des Gespräches nicht so gestalten, daß dem Kunden
die Ausrede in den Mund gelegt wird, die so bequem ist. Für wen der
Reisende kommt, das interessiert den Kunden nur dann, wenn ein neuer
Reisender einer alten Firma kommt, oder wenn der Reisende ein Haus von
sehr gutem Ruf vertritt.
Wie man Geschäfte macht!
Wer Entdeckungstouren macht für mittlere -- oder doch nicht bekannte
-- Häuser, darf sich nur vor Augen führen, daß er Ware verkaufen
soll und daß die Ware gefallen muß. Der Reisende wird also am
besten meine Winke mit den Handmustern befolgen und dem Kunden
vielleicht so kommen: Ich interessiere mich für die Einführung dieser
praktischen -- oder billigen -- oder luxuriösen Neuheit! Haben Sie
die Güte, sich das einmal anzusehen! Auf diese Weise hat er schon die
Geschäftsverhandlungen angeknüpft, ehe der Kunde sein „Ich brauche
nichts“ heraus hat. Ein mir bekannter Reisender führte Neuheiten so
ein (ich teile das mit, obwohl ich weiß, daß sich nicht jeder Kollege
dieses oder eines ähnlichen Mittels bedienen kann und obwohl mir das
Mittel an sich nicht sonderlich gefällt): Er bat an der Abendtafel uns
alle, die wir mit ihm gegessen hatten, anderen Tages ihm einen Gefallen
zu tun! Wir möchten doch einmal in einige der ersten Geschäfte gehen
und eine bestimmte Zigarette verlangen. Wir würden sie sicher nirgends
bekommen, also keine Ausgaben dabei haben. Wir möchten aber sehr
erstaunt sein, wenn wir die Marke nicht bekämen, und uns ganz bestimmt
keine andere Marke aufdrängen lassen, weil wir gewohnt seien, unsere
Marke zu rauchen.
Wir gingen darauf ein; warum sollten sich nicht Reisende auch einmal
einen „Jux“ machen und -- unser Kollege hatte anderen Tages einige
Probeaufträge in der Tasche.
Recht oft hört man die Ausrede: Ich kaufe den Artikel da und da und
bin damit zufrieden! Wer dann, wie es leider oft geschieht, die andere
Firma angreift und heruntersetzt, ist ein sehr ungeschickter Reisender.
Im Gegenteil schadet es gar nichts, wenn man einige anerkennende Worte
über die Konkurrenzfirma fallen läßt, vor allen Dingen aber muß jetzt
der Reisende versuchen, den Preis zu erfahren, er muß im Augenblick
sich darüber klar sein, ob er mit dem anderen Haus konkurrieren und vor
allen Dingen, ob er dem Kunden das klar beweisen kann.
Kommen wir nun zum Verkauf! Mancher Reisende kommt zwar dazu, die
Muster vorzulegen, kann aber doch keinen Kauf zum Abschluß bringen.
Das kommt dann vor, wenn der Augenblick, in dem die Kauflust erwacht,
nicht so benutzt wird, daß ein Geschäft zustande kommt. Ist der rechte
Augenblick vorbei, dann ist es auch mit dem Geschäft vorbei. Leider
kann man hier nicht sagen, wann der Augenblick kommt, und wie er in
jedem einzelnen Fall nutzbar verwertet wird. Vielmehr heißt es hier,
selbst aufzupassen und dann mit Takt und Geschick vorzugehen. Unter
Umständen kann es auch notwendig sein, auf Umwegen zum Ziele zu kommen.
Noch ein paar Worte über
allerlei kleine Schwächen.
Ich sagte schon, daß der Reisende, wenn er glaubt, irgendwo den Chef
vor sich zu haben, ihn mit dem Namen begrüßen soll! Nicht fragen: Habe
ich die Ehre ....? Das gilt aber auch für die Reisenden, die schon ihre
Kunden kennen. Sie werden nicht einfach sagen: Guten Morgen! oder,
wie in Oesterreich und zum Teil in Bayern: Hab’ die Ehre!, sie werden
vielmehr ihrem Gruß dadurch persönliche Färbung geben, daß sie sagen:
Guten Morgen, Herr Meyer! -- Es kommt dabei noch auf eine Kleinigkeit
mehr an!
Titel und Würden.
Wir haben im kaufmännischen Geschäftsleben Titel ja wenig verbreitet.
Aber wir haben Titel! Der Reisende wird einem Kaufmann, der einen
Titel hat, diesen auch zukommen lassen, wenn er sich überhaupt zur
Anrede eignet. Es wird keinem Reisenden einfallen zu sagen: Herr
Handelskammervorsitzer! Keinem in den Sinn kommen zu sagen: Herr
Stadtältester! Den Titel „Handelsrichter“ wird er schon gebrauchen
können, den Titel „Gemeinderat“ auch, den Titel „Stadtrat“ ganz gewiß,
und wenn sein Kunde gar „Kommerzienrat“ ist, natürlich auch dem
Rechnung tragen. Wenn der Reisende Damen mit „gnädige Frau“ anreden
muß, soll er das Wort „gnädige“ aussprechen. Ich war einmal Zeuge,
wie sich eine Dame den Zusatz zu ihrem Namen verbat, weil sie es als
Unhöflichkeit auslegte, daß der Herr -- es war ein Reisender -- sie mit
„gnä’ Frau“ anredete.
In Bayern und in Oesterreich gibt es Titel, an die ein Norddeutscher
kaum denkt. Lieber dann einmal einen Titel mehr geben, als zu wenig.
Der Detailreisende muß natürlich der Titelsucht erst recht gerecht
werden. Er kommt mit Kreisen in Berührung, bei denen das Titelwesen
ausgeprägter ist, die aber auch größeren Wert auf Titel legen.
Die Höflichkeit