Es gibt wohl keinen Menschen, der nur einen Funken Rechtsgefühl hat
und unser teilweise bestehendes +Schmiergeldsystem+ gutheißen möchte.
Dennoch haben sich weite Kreise dagegen gewendet, daß hier neue
Strafvorschriften geschaffen wurden. Besonders nahmen kaufmännische
Kreise scharfe Stellung gegen die Neuregelung. Und zwar handelte es
sich nicht nur um Kreise der Angestellten, sondern auch um die der
Prinzipale. Dennoch sind die Bestimmungen des Strafgesetzbuches (226),
des Bürgerlichen- (826) und des Handels-Gesetzbuches durch das Gesetz
verschärft worden. Ursprünglich waren die Bestimmungen so unglücklich
gefaßt, daß der Reisende, der mit einem Angestellten ein Glas Bier
trank oder ihm eine Zigarre reichte, dadurch Unannehmlichkeiten haben
konnte. Das ist nun glücklicherweise beseitigt worden. Die Fassung ist
aber nun derart, daß auf Grund des § 12 kaum Verurteilungen stattfinden
werden. Wenn jemand einem Angestellten Zuwendungen verspricht, anbietet
oder gewährt, um durch unlauteres Verhalten des Angestellten oder
Beauftragten bei gewerblichen Leistungen oder beim Warenbezug Vorteile
zu haben, so wird er mit Gefängnis bis zu einem Jahre oder mit Geld
bis zu 5000 Mark gestraft. Die Bestrafung ist also abhängig davon,
daß die Absicht vorlag, Vorzüge zu erringen, und daß die Vorzüge nur
durch unlauteres Verhalten der bestochenen Angestellten erreicht werden
konnten. Jemand aber +diese+ Absicht nachzuweisen, dürfte sehr schwer
sein. Die gleiche Strafe, die den Bestecher trifft, trifft auch den
Bestochenen. Das Schmiergeld selbst verfällt dem Staate.
Mehrfach dürften Reisende mit einer anderen Bestimmung des
Wettbewerbsgesetzes in Konflikt kommen. Leider besteht der üble Brauch
vielfach, die Konkurrenz +anzuschwärzen+. Ich möchte alle Reiseonkels,
und alle, die es werden wollen, dringend warnen, sich einzureden,
daß sie ihre Ware damit loben, wenn sie die der Konkurrenz schlecht
machen! Bei mir hätte ein solcher Reisender sofort ausgespielt!
Seine Waren könnten noch so preiswert sein, ich würde das Mißtrauen
nicht los werden, daß die Lieferung der preiswerten Waren auf eben
so unlautere Art erfolgen würde, wie ihr Angebot. Hier greift das
Wettbewerbsgesetz mit Recht mit gehörigem Nachdruck zu! Wer zum
Zwecke des Wettbewerbs -- und das ist bei Reisenden der Kundschaft
gegenüber fast immer der Fall -- über das Geschäft eines anderen,
über die Person des Inhabers, des Geschäftsleiters, über Waren oder
Leistungen Dinge behauptet, die geeignet sind, den Kredit oder das
Ansehen des Betroffenen zu schädigen, wird bestraft, sobald die
Behauptung unwahr und beleidigender Natur ist; aber selbst wo das
nicht der Fall ist, macht sich der Reisende schadensersatzpflichtig;
er kann auch auf Unterlassung der Behauptung verklagt werden. Wer aber
gar solche Behauptungen wider besseres Wissen aufstellt, wird mit
Gefängnis bis zu einem Jahre, oder mit Geld bis zu 5000 Mark gestraft.
Ist der Tatbestand der Verleumdung vorliegend, kann die Strafe auf
Gefängnishaft bis zu zwei Jahren lauten. Erfolgt die Verleumdung
öffentlich, dann beträgt die Strafe mindestens einen Monat. +Weiß der
Prinzipal+ um dieses Treiben seines Reisenden, so ist er neben seinem
Reisenden strafbar.
Geschäftsgeheimnisse.
Neben diesen Bestimmungen müssen wir uns noch die über den Verrat der
+Geschäfts-+ oder +Betriebsgeheimnisse+ ansehen. Hier kommt einmal
der Reisende als Person in Betracht, die selbst solche +Geschäfts+-
und +Betriebsgeheimnisse+ ausplaudert, dann aber auch als Person,
die versucht, sich in den Besitz solcher Geheimnisse mit Hilfe von
Angestellten zu bringen.
Der Reisende kommt mit dem Gesetz in Konflikt, wenn er die Absicht
hat, in ein anderes Geschäft einzutreten, oder sich selbständig zu
machen, und -- solange er noch im Dienst seines Hauses ist, während
dieser Zeit -- Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse sich aneignet und
zur Verwirklichung der Absicht benutzt. Dann ist immer der „Zweck“
des Wettbewerbes klar erkenntlich. Zahlreich werden jedoch die Fälle
sein, in denen ein Reisender sich in den Besitz fremder Geschäfts-
(Vertriebs-) oder Betriebs- (Herstellungs-)Geheimnisse zu setzen
versucht. Im ersteren Falle kann den Reisenden Gefängnisstrafe bis
zu einem Jahr und Geldstrafe bis zu 5000 Mark, im zweiten Falle
Gefängnisstrafe bis zu neun Monaten und Geldstrafe bis zu 2000 Mark
treffen.
Gerichtsbarkeit.
Damit verlassen wir zunächst das allgemeine Recht! Nur noch ein paar
Worte über die Gerichtsbarkeit. Soweit der Dienstvertrag in Frage
kommt, sind Streitigkeiten von den Kaufmannsgerichten zu entscheiden.
Der Fall tritt nur dann nicht ein, wenn der Reisende einen höheren
Jahresverdienst als 5000 Mark hat oder wenn am Orte der Zuständigkeit
kein Kaufmannsgericht besteht. Zuständig ist der Ort der Niederlassung
des Prinzipals. Besteht an solchem Orte kein Kaufmannsgericht, so kann
der Gemeindevorsteher angerufen werden. Zu berücksichtigen ist dabei,
daß durchaus nicht alle Gemeindevorsteher Juristen sind, daß ihrer
noch wenigere über den kaufmännischen Dienstvertrag unterrichtet sind.
Vereidigungen sind im Termin vor dem Gemeindevorsteher unzulässig,
gegen seine Entscheidung kann auch in einer Notfrist von zehn Tagen
der ordentliche Rechtsweg beschritten werden. Der führt dann, wenn
der Streitwert der Klage bis zu 600 Mark beträgt, zu dem Amtsgericht,
wenn er mehr beträgt, zu dem Landgericht. Streitigkeiten aus dem
Dienstvertrag sind, soweit sie dem Kaufmannsgericht unterstehen würden,
wenn ein solches vorhanden wäre, Feriensachen, d. h. sie müssen auch
während der Gerichtsferien verhandelt werden. Bei Kaufmannsgerichten
sind Rechtsanwälte und Personen, die geschäftsmäßig das Verhandeln
vor Gericht betreiben, als Vertreter und Beistände ausgeschlossen;
Rechtsanwälte sind bei den Amtsgerichten ohne weiteres zugelassen,
sonstige Personen, die geschäftsmäßig verhandeln, können abgewiesen
werden. Für Klagen beim Landgericht kommen nur zugelassene Anwälte in
Frage, eine Vertretung durch die Partei selbst gibt es in Zivilsachen
nicht. Ich hoffe, daß die Leser recht wenig Veranlassung haben werden,
diesen Teil des Buches zu Rate zu ziehen. Das wird im allgemeinen der
Fall sein, wenn sie das goldene Wort des Reisenden beherzigen:
+Tue recht und scheue niemand!+
Der Reisende und sein Haus.
Vertrauen zum Reisenden.
Wenn man sich überlegt, aus welchen nichtigen Ursachen oft
Streitigkeiten zwischen Prinzipalen und ihren Reisenden entstehen,
Streitigkeiten, die vielfach zur Lösung oder zur dauernden Trübung
des Dienstverhältnisses führen, dann gibt man dem Sprüchwort Recht,
daß kleine Ursachen große Wirkungen haben können. Es ist kaum eine
Stellung im Handelsgewerbe, die so nachdrücklich das Vertrauen des
Hauses zum Angestellten und umgekehrt das Vertrauen des Angestellten
zum Hause voraussetzt, wie die des Reisenden. Man sollte nie einen
Reisenden anstellen, ohne fest von seiner +Brauchbarkeit+ und seiner
Vertrauenswürdigkeit überzeugt zu sein. Wo eine Probestellung
ausbedungen wird, mangelt schon das Vertrauen, es soll vielmehr
erst durch die Probestellung verdient werden. Wer draußen mit dem
Musterkoffer einhergewandert ist, der weiß, daß vier Wochen oder
drei Monate nicht ausreichen, um die Brauchbarkeit eines Reisenden
zu beurteilen. Der beste Maßstab ist der seither erzielte Umsatz. Wo
der fehlt, ist Menschenkenntnis der beste Berater, gute Empfehlungen
natürlich nicht minder. Wo damit aber die Voraussetzungen gegeben
sind, einen Reisenden einzustellen, dann soll es auch kein Wenn und
Aber mehr geben. Da muß das Vertrauen Platz greifen -- lückenlos. Wo
das Vertrauen den Reisenden begleitet, da stellt sich der schärfste
Feind guter Geschäfte, der Mißmut und die Verdrossenheit nicht
ein. Ein Reisender aber, der sich das Vertrauen und das Wohlwollen
verdienen, nicht sich dessen würdig erweisen soll, der wird bei den
ersten Fehlschlägen entweder den Mut verlieren oder die Geschäfte
auf eine Art zustande bringen, die gewiß dem soliden Geschäft
nicht zum Vorteil gereicht. Ich kann da von einem jungen Kollegen
ein Geschichtchen erzählen. Er reiste für ein sehr großes Haus in
Mitteldeutschland. Sein erster Ausflug führte ihn in das Erzgebirge.
Am ersten Tage gleich sollte er ein Abenteuer erleben. Er war in
einer Pilsenerbierstube gewesen, hatte dort eine angebliche Verwandte
der Wirtin kennen gelernt und war mit dieser auf deren Wunsch zum
Bockbierfest gegangen. Der übernervöse Polizeiinspektor des Ortes war
dort anwesend. Er traute wohl der Dame sehr wenig Gutes zu. Als dann
unser junger Kollege einen Hundertmarkschein wechselte, war es mit
der Ruhe des Polizeigewaltigen vorbei. Er folgte unserem Kollegen,
als der einmal hinausging, verlangte dessen Legitimation zu sehen und
ging dann wieder ins Zimmer. Unser Kollege erzählte sein Abenteuer
seiner Begleiterin und diese lachte ganz unbändig. Da fühlte sich der
Herr Inspektor beleidigt, verhaftete ganz ohne weiteres die Dame, der
Kollege und mehrere Gäste, die dem Vorgang zugesehen, folgten mit zur
Wache. Durch die Legitimation hatte der Inspektor erfahren, wo unser
Freund angestellt war, er schrieb den ganzen Vorfall brühwarm dorthin.
Natürlich kam ein Brief -- der nicht von schlechten Eltern war? Nein,
eben nicht! Eine Bitte um Aufklärung. Die war leicht gegeben! Nun kam
ein zweiter Brief! Eine Warnung vor den Schürzen! Die Bitte, Aehnliches
nicht wieder vorkommen zu lassen und die Zusicherung des bleibenden
Vertrauens. Ich habe selten einen so frohen Menschen gesehen, wie
unseren Briefempfänger. Nach Jahren traf ich ihn wieder im Bayerland.
Er war noch immer für sein Haus tätig, mit einer Freude und einer
Unverdrossenheit, die mehr als mustergültig waren. Freilich, das Haus
beschäftigt viele Reisenden und kennt die Grundlage des Reiseerfolges.
Ueberhaupt würden die Erfolge manches Reisenden besser sein, wenn
+Fehler hüben und drüben+ vermieden würden.
Schlechte Geschäfte.
Es ist nicht alle Tage Sonntag, es gibt vielmehr Tage, wo das
Kommissionsbuch sich einer beschaulichen Ruhe erfreut, wo nur sein
Träger sich ärgert, wenn er abends Zeuge ist, wie seine Kollegen
Seite um Seite mit Warenbestellungen füllen. Das ist an und für
sich keine gute Zeit für einen Reisenden. Sein Mißerfolg geht ihm
eben so nahe als seinem Prinzipal, er verursacht ihm in der Regel
noch mehr Kopfzerbrechen. Durch doppelte Arbeit wird versucht, die
Lücke auszufüllen. Da kommt ein Brief von daheim! Wo bleiben die
Kommissionen! Denken Sie, wir werfen Spesen und Gehalt zum Fenster
hinaus? Nein, gewiß nicht! Aber weil der Reisende das Bewußtsein hat,
seine Pflicht getreulich erfüllt zu haben, setzt er sich ohne Verzug
hin, um seinem Haus „einen hinzuwischen“. Was verstehen die +Herren am
grünen Tisch+ von seiner Tätigkeit? Wie kann der Korrespondent, der
noch nicht dem Bannkreis des Kirchturms entwischte, ihm solche Vorwürfe
machen? Aber -- -- Der Brief geht an das „Haus“. Der Prinzipal bezieht
den Inhalt auf sich! Ein noch gröberer Brief geht an den Reisenden
und oft ist dann mit dem zweiten Brief die Erklärung da: „Wenn es
Ihnen nicht paßt, kann ich ja gehen“. Zwei Ratschläge möchte ich da
geben! Einen dem Reisenden und den anderen dem Prinzipal! Wenn so ein
liebliches Schreiben von „daheim“ kommt, das ungerechtfertigt ist, weil
der Reisende seine Pflicht tat: Einstecken! Muß der Brief beantwortet
werden: Morgen ist auch ein Tag! Grobe Briefe muß man sich beschlafen!
Kommen dann wieder bessere Tage, lacht der Erfolg, dann ist es Zeit,
sich solche Briefe mit dem Hinweis auf die jederzeit getane Pflicht
höflich und entschieden zu verbitten. Dem Prinzipal, der Reisende
hat, gebe ich den guten Rat, seinen Angestellten streng zu verbieten,
dem Reisenden persönliche Rügen zu erteilen! Man weiß, wie Briefe
unterschrieben werden, wenn die Zeit drängt! +Selber+ schreiben, dann
waltet die ruhige Ueberlegung des Prinzipals, der ja auch das Leben
kennt. Ueberhaupt, wenn einmal die gewohnten Kommissionen ausbleiben:
Ermunterung ist besser als Rüge!
In einem Haus, in dem mehrere Reisende sind, kann nicht dringend
genug empfohlen werden, mindestens einmal jährlich die Reisenden zu
einer Besprechung zusammenzurufen und die +gesammelten Erfahrungen+
auszutauschen. Dabei lernt der weniger gute Reisende von seinen
Kollegen, er findet Vorbilder, denen er nacheifern kann. Auf diesen
Besprechungen sollte auch die Zeit gefunden werden, mit den Reisenden
zu besprechen, +was gekauft+ oder +angefertigt+ werden soll. Wo die
Mode waltet, ist das kaum so notwendig, als dort, wo die Praxis den
Einkauf leitet. Die Mode ist eine Tyrannin, der sich alles willig
unterordnet. Anders bei den Artikeln des praktischen Bedarfes! Ein
Artikel, der an und für sich nichts taugt, wird nicht dadurch gut
und verkaufsfähig, daß er in großen Massen hergestellt oder angekauft
wird. Man kann den Verbrauch steigern durch Reklame und andere
Hilfsmittel, gewiß; aber die natürlichste Verbrauchssteigerung liegt
in der regen Nachfrage eines im Gebrauch gut befundenen Artikels.
Darüber entscheidet aber nicht der Modelleur, der Zeichner oder der
Werkmeister oder der Reisende einer Fabrik, der Grossisten besucht,
darüber entscheidet die kleine Kundschaft. Der Reisende ist nicht nur
der +Vertrauensmann+ des Prinzipals, sondern auch der Vertrauensmann
der +Kundschaft+. Was liegt also näher, als daß seinen Erfahrungen ein
großer, wenn nicht der ausschlaggebende Einfluß auf den Einkauf und die
Herstellung eingeräumt wird.
Doch wir wollen wieder zu den Unzuträglichkeiten zurückkommen, die ja
leider nicht nur entstehen, wenn der Reisende nichts verkauft, sondern
auch dann, wenn er recht gute Geschäfte macht. Ich habe einmal aus
solchen Unzuträglichkeiten heraus eine Stellung aufgegeben, die sehr
gut war. Ich denke an die undeutlichen Kommissionen und den vielen
Aerger, den sie verursachen. Es gibt Reisende -- ich gehörte lange zu
ihnen -- die legen nicht nur den Hauptwert, sondern überhaupt den Wert
auf den Verkauf. Das ist falsch!
Kommissionen.
Auf die Kommission ist ebensoviel Sorgfalt und Wert zu legen, besonders
auf +deutliche Kommissionen+. Ich war mein Lebtag kein Künstler im
Schönschreiben. Die Reisetätigkeit gibt auch wenig Gelegenheit,
sich zu einem solchen heranzubilden. So schrieb ich denn auch meine
Kommissionen immer so, daß ich sie lesen konnte. Hin und wieder
bekam ich eine Kommission zurück, um einen Kommentar dazu zu geben.
Daheim konnte man meine „umfangreichen“ Bestellungen nicht entziffern!
Unbegreiflich! Die Stubenhocker hatten doch Zeit genug, um auch einmal
raten zu können! Wirklich? Wohl doch nicht! In unserer Zeit hat man
überall Eile, und der Expedient ist nicht zum Rätselraten angestellt.
Kommt nun eine Kommission vom Haus zurück, so mag es immer noch gehen.
Schlimmer ist es, wenn eine Kommission infolge ihrer Unleserlichkeit
falsch ausgeführt wird. Dann kommen die Mängelanzeigen der Kundschaft!
Wer ist der Schuldige? Das Haus, natürlich das Haus, doch nicht der
brave Reisende!? Das Haus will aber der Schuldige nicht sein, so gibt
es wieder eine Auseinandersetzung, die in meinem Falle damit endete,
daß ich schrieb: Wir verstehen uns nicht mehr, ich gehe! Und doch
verstanden wir uns ganz gut, das Karnickel waren die undeutlichen
Kommissionen. Auch auf ihre +innere sachliche Ausgestaltung+ ist
größter Wert zu legen. Jede Kommission muß mit einer fortlaufenden
Nummer versehen sein, von jeder Kommission muß der Reisende eine Kopie
haben, jede Kommission muß das Datum der Aufgabe tragen. Alle Vermerke,
die auf ihre Erledigung Bezug haben, als da sind: Zahlungsziel,
Lieferungstermin, Beförderungsweg, Bahn-, Wagen- oder Wasserfracht,
Eilgut, Stückgut, Sammelladung, alles muß aus der Kommission zu ersehen
sein. Handelt es sich um Vermerke außergewöhnlicher Natur, wie z. B. um
+Sonderwünsche der Kundschaft+, so sind die selbstverständlich auch in
der Kommission zu vermerken, trotzdem aber auch im +Reisebericht+. Es
gibt Firmen, die einen täglichen Bericht vorschreiben, es gibt andere,
die es bei zwei-, dreitägigen oder wöchentlichen Berichten bewenden
lassen. Ich empfehle, immer täglich die Berichte zu machen und nur
bei besonderen Umständen sie ausfallen zu lassen. Tägliche Berichte
sind -- auch wenn sie nicht verlangt werden -- die Arbeitsteilung des
Reisenden, die erst die ordentliche Sorgfalt erlaubt. Es ist eine alte
Erfahrung, daß eine Stunde schriftlicher Arbeit leichter vorüberzieht,
als deren drei. Hier kommt hinzu, daß ja die Reiseberichte Leben
haben sollen. Sie sollen mehr sagen, als daß dieser und jener Kunde
besucht wurde, daß der eine kaufte und daß dort eine „Pleite“ war. Wenn
man aber von den Berichten wünscht, daß sie das geschäftliche Leben
widerspiegeln sollen, dann müssen sie geschrieben werden, wenn der
Eindruck noch frisch ist.
Reiseberichte.
+Was soll der Reisebericht enthalten.+ So nebensächlich es klingen mag:
In erster Linie die fortlaufende Nummer und den Tag der Absendung.
Der Bericht wird sodann bestätigen, was der Reisende erhalten hat:
Muster, Geld, Briefe, Preisverzeichnisse, besondere Anweisungen usf.
Dann wird er die beigelegten Kommissionen besprechen, der besonderen
Wünsche Erwähnung tun und die Kreditwürdigkeit der einzelnen noch
nicht bekannten Kunden erwähnen. Dabei sei hervorgehoben, daß es eine
unbedingte Pflicht des Reisenden ist, sich über die Kreditwürdigkeit
seiner Abnehmer zu unterrichten. Wir haben heute überall unsere
großen Auskunfteien und vor allen Dingen den Verein Kreditreform.
Diese Auskünfte sind die zuverlässigsten. In zweiter Linie kommen die
Auskünfte von Geschäftsfreunden, in dritter Linie die von Gastwirten
oder sonstigen Vertrauenspersonen. Unter keinen Umständen sollten
die Hausdiener und die Oberkellner als Auskunftspersonen in Betracht
kommen. Es kann, darauf sei aufmerksam gemacht, eine Auskunft, auch
wenn sie von der Auskunftei bezogen wurde, unrichtig sein. Ist sie zu
gut, dann ist der Reisende gedeckt, obwohl es natürlich seine Pflicht
ist, auch dann unwahrscheinliche Auskünfte auf ihre Richtigkeit zu
prüfen. Mehrfach wird es vorkommen, daß Auskünfte zu ungunsten des
Käufers unrichtig sind. Die Auskunfteien +als solche+ sind unbedingt
verläßlich, ihre Mittelsmänner und deren Rückenmänner nicht immer.
Persönliche Abneigung, ein einziges falsch angewandtes Wort können
einer Auskunft einen ganz anderen Charakter geben. Ich habe in solchen
Fällen immer einen offenen Weg eingeschlagen. Ich bin stets zu meinem
Kunden gegangen und habe ihm gesagt, daß mich die Auskunft über ihn
nicht befriedige, daß ich deshalb offen zu ihm käme, um mit ihm
darüber zu sprechen, weil ich mir gesagt hätte, daß ein Ausbleiben
der Ware ihn verletzen würde. Ich erinnere mich nicht, auch nur in
einem Falle auf mangelndes Verständnis meiner Handlungsweise gestoßen
zu sein. Die Kundschaft war vielfach sofort bemüht, mir den Nachweis
der Kreditwürdigkeit aus der Inventur oder sonst aus den Büchern zu
erbringen. Damit habe ich es nicht genug sein lassen! Ich bin auch
zur Auskunftei gegangen und habe manchesmal die Freude gehabt, eine
unverdient schlechte Auskunft beseitigen zu können. Vom Bericht
wie von der Kommission sollte der Reisende eine Kopie nehmen. Das
Durchschreibeverfahren möchte ich für die Berichte nicht empfehlen.
Bleischrift wird nie so deutlich sein wie Tintenschrift. Wo wir
heute so vorzügliche Füllfederhalter haben, die z. T. gestatten, mit
der gewohnten Feder zu schreiben, kann man bequem die notwendige
Kopiertinte mit sich führen. Die Firma F. Soennecken bringt
Reisekopierpressen auf den Markt, die keine besondere Erschwerung
des Reisegepäcks darstellen, die es aber ermöglichen, einwandfreie
Kopien als Beweisstücke in den Händen der Reisenden zu belassen. (Die
Kopierpressen sind im Kapitel „Ausrüstung“ näher besprochen.) Im
Bericht soll dann auch stets etwaige Reisekasse erbeten werden und
immer soll der Schluß lauten, daß Briefe da oder dort hin zu richten
sind.
Der Bericht selbst muß klar und unzweideutig sein. Er ist sehr
wichtig, so wichtig, daß man seine Beförderung nicht dem „Friedrich“
anvertrauen, sondern sie immer selbst übernehmen soll. Das gilt
besonders für den Fall, daß der Reisende Gelegenheit findet, sein
Haus auf eine voraussichtlich gute Zukunft eines Kunden aufmerksam
zu machen, oder wenn der Reisende den baldigen Zusammenbruch eines
bisherigen Kunden zu berichten hat.
Auch über Kunden, die nicht gekauft haben, sollte sich stets ein
Bericht finden. Der Reisende sollte sich nie auf sein Gedächtnis
verlassen. Vielmehr sei ihm empfohlen, sich ein Kundenregister +auf
Karten+ anzulegen und dieses Register immer in der Reisepause nach
seinen Berichten zu vervollständigen. In dieses +Kartenregister+ werden
die üblichen Verkaufsbedingungen eingetragen, ein Geheimvermerk über
die Kreditwürdigkeit, die Daten der letzten Besuche, ihr Erfolg (dann
auch der Betrag und die hauptsächlichen Artikel andeutungsweise). Wo
beim Besuch Preislisten oder Muster verlangt wurden, die der Reisende
abgab oder erst schicken lassen mußte, wird auch das notiert. Die
Buchauszüge geben über solche Dinge keine Auskunft und doch stellen
sie bei wiederholten Besuchen wichtige Anknüpfungspunkte dar.
Aufmunterung.
Nun noch einen Wink für Prinzipale. Nicht für alle! Wir haben aber
Prinzipale, die es lieben, auf ihre Art den Reisenden aufzumuntern.
Es gibt Prinzipale, die nie zufrieden mit der Tätigkeit des Reisenden
sind. Ein Mahnbrief jagt den andern. Und wenn der Reisende heimkommt,
wird er womöglich von anderen Angestellten zu seinen guten Erfolgen
beglückwünscht. Für den Reisenden sind dann später Mahnbriefe kein
Gradmesser des Wohlwollens und der Zufriedenheit des Prinzipals,
sondern Makulatur. Ganz abgesehen davon, daß sie noch mehr verderben
können als „Anranzer“ bei wirklichen Mißerfolgen, sind sie mindestens
vollständig wertlos.
Ich möchte da ein anderes Reizmittel in Vorschlag bringen, das nichts
Verletzendes in sich hat, das nie den Prinzipal in den Ruf eines
Schikaneurs bringen kann. Das Reizmittel nennt man Statistik. Sie
findet sich heute in jedem gut geleiteten Geschäft und läßt sich leicht
für Reisezwecke dienstbar machen. Sie ist anzuwenden bei einem einzigen
Reisenden und bei einem Stab von Reisenden, bei letzterem mit größerer
Aussicht auf Erfolg.
Hat man nur einen Reisenden, stellt man ihm allmonatlich das Ergebnis
seiner oder seines Vorgängers Tätigkeit aus dem Bericht des gleichen,
kommenden Monats des Vorjahres zu, d. h. den erzielten Umsatz. Der
Reisende wird dann sicher bestrebt sein, seinen Umsatz zu erhöhen. Er
hat einen Maßstab für das, was er leisten kann und für das, was er
leisten muß, um nicht beschämt dazustehen. Sind mehrere Reisende in
einem Betrieb, so kann man auch denen die Statistik des Vorjahres
zugängig machen, hier bewährt sich aber noch besser die vergleichende
Statistik. Allmonatlich wird zusammengestellt, was die einzelnen
Reisenden umsetzten. Allmonatlich auch, was vielleicht eingebüßt wurde.
Schon das hat eine erzieherische Wirkung. Gewiß will der Vorderste der
Beste bleiben, gewiß will der Gute der Beste und der Mindergute doch
der Gute werden.
Noch besser wird der Erfolg sein, wenn man Reisende, die sich wirklich
auszeichneten, durch kleine Aufmerksamkeiten erfreut und wenn man
Gehaltserhöhungen, die durch den verbesserten Umsatz erzielt wurden,
nicht auf sich warten oder gar sich abnötigen läßt. Der Rechtsanspruch
auf eine Gewinnbeteiligung wird die Arbeitsfreude und das
Verantwortungsgefühl besonders steigern und die Erfolge des Reisenden
fördern helfen.
Ich fasse noch einmal kurz zusammen: Der Reisende ist die Seele des
Geschäftes. Er muß nicht nur Arbeitsfreude haben, sondern sie sich
auch erhalten. Mißstimmung darf es zwischen einem Reisenden und seinem
Haus nicht geben. Hat sie trotzdem Platz gegriffen, dann schnell
eine persönliche Aussprache, keine langatmigen Briefe, die oft mehr
verderben, als sie gut machen.
Die Ausrüstung.
Wir haben uns mit dem Recht des Reisenden vertraut gemacht, haben
die gesetzlichen Verpflichtungen betrachtet und das Verhältnis des
Reisenden zu seinem Hause erörtert. Nun die Koffer gepackt und hinaus
in das strudelnde Leben, hinein in die Arbeit, hin zum Erfolg! Auf
Wochen, oft auf Monate verläßt der Reisende die Heimat, um in allen
möglichen Städten und Ländern Geschäfte zu machen. Je weniger er
draußen die Annehmlichkeiten entbehrt, die ihm zuhause sein Heim oder
auch seine wohnliche Junggesellenbude bieten, um so leichteren Herzens
wird der Reisende seiner Tätigkeit nachgehen können. Ich las einmal in
einem nett geschriebenen Buch eines Globetrotters: „Viel Gepäck, viel
Last, wenig Gepäck, viel Erleichterung“.