de fer s'occupe le monde entier, il faut se remémorer l'histoire de
l'Asie russe, hier inconnue et inexplorée. Dès que la colonisation a
commencé on a pu prévoir quelle serait l'importance du marché, et des
débouchés nouveaux se sont ouverts au commerce de toutes les nations
étrangères. Nous avons vu déjà que 200 000 paysans traversaient chaque
année les monts Ourals. Leur arrivée a coïncidé avec celle des ouvriers
des mines, elle a fait naître en Sibérie des industries nouvelles: on a
vu se fonder partout des briqueteries, des minoteries, des huileries,
des selleries, des scieries, des tanneries; des fabriques de chandelle
et de savon ont apparu; l'industrie des cuirs s'est développée; le
commerce des tapis a pris de l'extension. Toutes ces fabriques sont
en nombre très restreint et ne suffisent pas pour entretenir tous
les habitants; la population progresse, car les paysans ont toujours
beaucoup d'enfants. Les émigrants n'apportent rien avec eux, ils ont
tout à acheter dès leur arrivée. Leur exemple donne aux indigènes des
besoins nouveaux; les vendeurs peuvent donc se rendre hardiment en
Asie russe: l'écoulement de leurs marchandises, comestibles, outils,
instruments, est assuré d'avance. Pourquoi les Français manquent-ils
presque à l'appel, et quelle raison valable peut-on donner de leur
abstention? On croit généralement en France que la bonne entente qui
règne entre les gouvernements des deux nations amies et alliées a
dû donner à notre commerce une occasion unique de se développer en
territoire russe: cela devrait être, cela pourrait être, mais, en fait,
cela n'est pas. Les fabricants français ont été très peu entreprenants,
et les voyageurs chargés de les représenter sont moins nombreux que les
concurrents étrangers. Encore se sont-ils contentés pour la plupart
de faire de temps en temps de courtes apparitions sans se donner la
peine d'apprendre la langue russe et d'étudier la vie sibérienne, les
exigences et les besoins des habitants, le caractère et les habitudes
de leurs clients. Le résultat a donc été déplorable à tous les points
de vue, ils n'ont pas réussi dans leur entreprise et ceux qui leur
succéderont auront une tâche plus difficile encore, car ils auront à
vaincre la confiance des marchands aujourd'hui ébranlée. En un mot, au
lieu de progresser, le commerce français est resté stationnaire, il a
même perdu dans certaines villes un peu de la mince importance qu'il
avait eue auparavant.
Il est un seul point sur lequel les marchands sibériens, les
représentants français et les maisons pour lesquelles ils voyagent
sont toujours d'accord: ils disent tous tout le mal possible les uns
des autres. Nul ne veut faire son propre examen de conscience et ne se
demande s'il peut y avoir d'autres fautes que celles qu'on reproche
à son prochain. Au lieu de chercher à éclaircir ou à supprimer les
malentendus, ils semblent vouloir les compliquer et les multiplier à
plaisir.
Admettons cependant que tous les reproches qu'adressent aux Sibériens
nos voyageurs soient fondés: il n'en est pas moins vrai que ces
derniers ont le tort de les exprimer trop haut et qu'en parlant ainsi
ils se montrent à la fois maladroits et imprévoyants, car un vendeur
doit être avant tout souple et résigné à supporter tous les caprices
de son client. Son rôle est tout de diplomatie, il a grand intérêt à
séduire l'acheteur et à le décider à traiter. Qu'importe d'ailleurs
au Sibérien la nationalité des vendeurs, puisque ceux-ci sont très
nombreux; si le Français se montre trop nerveux, l'Allemand viendra
le lendemain, et, plus patient, il saura mieux s'y prendre que son
concurrent. Rien en tout cela que de très naturel, et chacun joue son
rôle comme il convient; ou plutôt, je me trompe, le Français seul le
joue mal et on pourra lui dire que s'il ne se plie pas aux exigences et
aux difficultés du commerce, c'est qu'il ne connaît pas son métier.
Les griefs des représentants français s'adressent, non seulement
aux marchands sibériens, mais aussi aux maisons de France qu'ils
représentent. Ils reprochent aux fabricants français leur indifférence,
leur manque de parole et de confiance. Ils disent qu'il est très
difficile de les décider à confier leur représentation à un voyageur
français partant pour la Sibérie; certains d'entre eux préfèrent les
intermédiaires allemands à leurs compatriotes et il est vrai qu'à
Irkoutsk une maison allemande vend tel article à un prix auquel un
représentant français ne pourrait jamais le livrer. Des marchands
sibériens m'ont affirmé que les marchandises reçues de Paris sont
parfois inférieures en qualité aux échantillons préalablement montrés;
enfin j'ai vu un représentant français qui, revenant en Sibérie après
quinze mois d'absence, constatait qu'une grande maison n'avait pas
encore envoyé les commandes faites par lui au cours de son précédent
voyage. Il est évident que le voyageur aurait pu, aurait dû surveiller
l'envoi pendant son séjour à Paris, mais la maison, une grande maison
parisienne n'en était pas moins répréhensible. Le voyageur, d'ailleurs,
l'a crié très haut: c'était bien l'habitude des fabricants français,
leurs affaires vont bien en France, pourquoi donc tenter le diable en
Sibérie? Le raisonnement des marchands sibériens qui entendaient ces
réflexions fut alors simple et naturel, ils se dirent:
«Si ces gens-là sont trop riches pour avoir des égards pour nous, nous
serions bien bêtes de chercher à nouer des relations avec eux.»
Un des plus grands et des plus riches marchands de Tomsk se dit un jour:
«En France, les quelques maisons qui nous servent bien, portent des
noms juifs ou allemands? Il y a des Allemands plus près de nous et des
Israélites partout!»
A Vladivostok, devant moi et devant d'autres témoins, un voyageur
français déclarait que son rêve était de représenter désormais les
maisons de Londres ou de Berlin, celles de Paris ne pouvant plus
convenir à un homme sérieux. Je ne dirai pas ce que je pense d'un
Français qui s'exprime ainsi; mais j'ajouterai que les voyageurs aiment
trop à parler à l'étranger comme en France, et si, en France, on sait
remettre au point les opinions qu'il émet, on croit à l'étranger que
tout ce qu'il raconte est la vérité; ses concurrents s'en font au
besoin une arme contre lui et pour avoir le plaisir de dire plus ou
moins spirituellement une boutade, il se fait tort à lui-même, à la
maison qu'il représente et à son pays dont il dessert maladroitement
les intérêts. Que de choses on m'a ainsi répétées en Sibérie! Certes
les voyageurs qui les avaient dites n'en avaient pas calculé les
conséquences, mais les Sibériens qui les écoutaient avaient pris au
sérieux toutes leurs plaisanteries.
Les voyageurs qui exportent tant de choses excellentes qu'ils veulent
laisser à l'étranger, devraient se souvenir que la blague parisienne
n'est pas article d'exportation.
Un grand tort commun à bien des Français venus en Sibérie pour des
entreprises industrielles est de croire que leur nationalité impose aux
gens avec qui ils veulent nouer des relations; mais la Russie n'est pas
semblable à la France, où l'on s'est montré parfois plus Russes que les
Russes eux-mêmes. Ceux-ci sont des nationalistes convaincus et ils se
montrent ensuite volontiers français, s'ils en ont le temps ou s'ils y
trouvent leur intérêt; la première impression des représentants de nos
maisons de commerce, impression qu'ils ne cachent pas toujours assez,
est entièrement faite de désillusions.
Les autres griefs des voyageurs contre les marchands sibériens, ont
trait aux marchands eux-mêmes, à la douane et aux autorités. On
reproche à la douane de frapper de droits exorbitants les articles
venus de l'étranger: chaque pays a pourtant la liberté de choisir
ses tarifs douaniers et parfois le devoir de protéger ses industries
naissantes contre la concurrence de voisins plus habiles ou mieux
outillés. On aurait bien tort par conséquent de critiquer l'action de
la Russie, d'autant plus que les récriminations ne simplifieront pas
la question. On pourrait tout au plus souhaiter que le gouvernement
français, profitant des circonstances présentes, cherchât à obtenir de
la Russie un traitement de faveur pour certains objets spécialement
fabriqués en France.
Si dures et si tracassières que soient les exigences douanières, elles
sont pourtant les mêmes pour tous: Anglais et Allemands, Français et
Américains nous passons sous les mêmes fourches caudines, nous sommes
soumis aux mêmes lois, nous engageons entre nous la lutte dans des
conditions également défavorables, et puisque nos concurrents gagnent
de l'argent, il n'y a pas de raisons pour que seuls nous en perdions.
Et, je le répète, la Russie, en cela, use d'un droit qui n'est pas
contestable.
C'est très rapidement qu'il faut parler des reproches faits aux
autorités: on dit que certains fonctionnaires ne sont, en Sibérie
Orientale, favorables aux entreprises étrangères que lorsqu'on leur a
témoigné tout d'abord, de façon très sonnante, la reconnaissance qu'on
aura de leur amabilité. Ce sont là de vilaines choses qu'il vaudrait
mieux passer sous silence, et j'aime à croire que tous les ingénieurs
et tous les maîtres de police ne sont pas aussi coupables qu'on le
dit. Je sais que les Russes tout les premiers racontent à ce sujet
de nombreuses et scandaleuses histoires, bien faites pour dissiper
les illusions de ceux qui désireraient en conserver. Si ces propos
sont vrais, les étrangers sont là encore sur un pied d'égalité, et les
voyageurs auraient tort de vouloir trop parler. Les Allemands, par
exemple, n'en disent rien et sont en cela bien avisés. Un Américain,
qui m'avait cité quelques faits, me disait philosophiquement:
«Ce sont des mœurs connues et acceptées de tous, et dans notre métier
de commerçant, le pot-de-vin n'est pas dégradant pour celui qui
l'offre, mais pour celui qui le reçoit.»
Laissons ce sujet et voyons les reproches faits aux marchands
sibériens: ils auraient une idée fausse du commerce, manqueraient de
confiance dans l'étranger, seraient routiniers et mauvais payeurs.
Je l'ai déjà dit plus haut, le vendeur doit se plier aux exigences de
son client, s'habituer à ses idées et chercher à se les assimiler.
Pourquoi la façon sibérienne d'entendre le commerce ne serait-elle
pas la bonne, en Sibérie du moins? Autant de pays, autant de mœurs
différentes, autant de façons de trafiquer. Nous pouvons nous tromper
nous aussi, on nous répète que nos fabricants sont habiles et leurs
représentants aussi. Pourquoi sommes-nous donc battus en Sibérie?
Si encore ce fait était spécial à la Sibérie, l'explication serait
admissible, mais le fait, hélas! se produit dans presque tous les pays:
il y a donc chez nous quelque chose de défectueux et de répréhensible.
Le manque de confiance des Sibériens est explicable: ils ont été
trompés si souvent! Ils ont des fournisseurs à Moscou et à Varsovie,
ils en sont contents et ne veulent pas les quitter. Ils sont en effet
très routiniers et fidèles aux vieilles marques aujourd'hui dépréciées,
mais que vendaient leurs pères. Il est difficile de leur prouver
l'excellence des articles similaires, mais plus modernes: il faut les
griser bien souvent pour leur prouver que le vin d'une marque nouvelle
est supérieur à celui qu'ils vendent habituellement. Le client,
disent-ils, ne la demande pas: pourquoi l'achèterions-nous?
C'est évident, mais le client la demandera peut-être quand il la
connaîtra. Pour engager une affaire en Sibérie, il faut que le vin
coule souvent et longtemps: le voyageur dit avoir la tête forte et
l'estomac solide pour résister aux soupers sibériens.
Le dernier reproche est grave et, je dois le dire, justifié; le
marchand d'Asie russe n'est pas toujours un excellent payeur, on se
trompe parfois sur sa solvabilité et il demande souvent un crédit assez
long. Il y a dans les grandes villes de l'empire de grosses fortunes,
mais il n'y a pas de fortune qui résiste à certains appétits, et il
ne faut pas oublier qu'en Russie on dépense l'argent pour lequel on
a le plus grand mépris aussi facilement qu'on le gagne. L'épargne est
rarement une qualité russe; le marchand français souvent compte trop
pendant que le Russe ne compte pas assez. Chaque fois que je suis
allé en Sibérie, j'ai appris la ruine de quelques commerçants dont on
m'avait précédemment vanté le crédit. L'année 1900 a été très fatale
à la Sibérie Orientale. Il a suffi que pendant la guerre de Chine,
le thé ne passât pas par Kiakhta pour que de grosses maisons fissent
banqueroute: les banques elles-mêmes s'étaient trompées sur leur
solidité, les marchands ruinés avaient toujours vécu largement au jour
le jour, le crédit dont ils jouissaient était un trompe-l'œil, et leurs
maisons, toutes en façade, étaient à la merci d'une seule échéance. Il
y avait là certes de quoi effrayer les vendeurs.
Qu'on ne dise pas aussi la phrase habituelle: Les produits français
sont trop chers et les étrangers n'achètent plus que de la camelote.
Mais si c'était vrai, pourquoi ne faisons-nous pas aussi l'article
à bon marché? Quoi! pendant que les autres pays augmentent chaque
année leurs exportations, nous restons stationnaires parce que nous
sommes trop habiles ou trop artistes, parce que nous travaillons trop
bien! Quelle dérision et quel raisonnement enfantin! Et aussi quelle
consolation de nous dire: Nous ne vendons pas nos articles, mais ils
sont mieux faits que ceux des autres! Comme si nos articles de luxe
n'étaient pas appréciés en Russie d'Asie comme en Russie d'Europe, où
tant de gens achètent facilement et sans s'occuper du prix. D'ailleurs
le directeur d'une maison allemande d'Irkoutsk me disait:
«Je tiens des articles de presque tous les pays d'Europe, mais c'est
avec quelques marques françaises que je fais le plus d'argent!»
Il y a donc beaucoup à faire en Sibérie, même pour le commerce
français, et ce sont nos concurrents qui sont obligés de l'avouer.
Les Sibériens qui me liraient pourraient m'accuser de parler trop des
griefs des voyageurs et pas assez des leurs: j'y arrive donc. Ils
reprochent avant tout aux commerçants français de n'être pas sérieux,
et, en fait, ils sont payés, ou pour mieux dire, ils ont payé pour le
savoir. Trop de gens sont allés en Sibérie ne connaissant pas la langue
russe et se faisant accompagner d'interprètes trouvés on ne sait où et
on ne sait comment. Ils étaient incapables de renseigner les acheteurs
de façon précise sur les droits de douane qu'ils avaient négligé
d'étudier. Enfin ils ont souvent livré des articles autres que ceux qui
avaient été commandés. Les objets parfois arrivaient avariés et les
destinataires ont dû faire des frais sans nombre; d'autres fois, les
marchandises n'arrivaient pas. Les voyageurs, d'ailleurs, parcouraient
le pays en quelques semaines et s'arrêtaient à peine quinze jours dans
chaque grande ville. On avait à peine le temps de les connaître et les
gens sérieux n'osaient même pas leur faire de commandes. Seuls, les
marchands dont la situation commerciale était douteuse se risquaient
à leur demander parfois des vins et autres produits, quittes à ne pas
payer les articles reçus. Le voyageur, lorsqu'il avait pris quelques
commandes, se décidait à retourner en France et laissait parfois
la direction des affaires en Sibérie à l'intermédiaire de moralité
douteuse qu'il avait eu l'imprudence d'engager. Celui-ci, en général,
volait son patron et les clients de ce dernier, puis mettait les clefs
sous la porte. C'est ce qui s'est passé chaque année depuis que je
voyage en Sibérie.
Les résultats de ces tristes histoires sont malheureusement les
suivants: la confiance dans le marchand français est presque perdue et
les Sibériens acceptent les produits de notre pays quand ils leur sont
offerts par un étranger.
Je ne comprends pas dans mes appréciations, qui ne sont pas sévères,
mais justes, tous les voyageurs que j'ai connus en Asie. Il y en a qui
ont eu à lutter contre la malchance et qui n'étaient pas armés pour la
lutte; les maisons intéressées à les soutenir ne les soutenaient pas
et ils s'étaient embarqués pour la Sibérie sans rien connaître de ce
vaste pays ni de ses habitants. Ils en sont partis ignorants comme ils
l'étaient auparavant.
Une maison s'est pourtant ouverte enfin, après l'Exposition, à
Irkoutsk; les directeurs connaissent bien la Russie: ils ont ouvert
à Vladivostok et à Port-Arthur des succursales et il faut de grand
cœur leur souhaiter bonne chance, en regrettant qu'il n'y ait pas dans
d'autres villes des entreprises françaises à qui on puisse envoyer le
même vœu.
Si l'étude qu'on vient de lire n'a pas trahi ma pensée, le lecteur a pu
comprendre clairement que la Sibérie est un marché qui s'ouvre à toutes
les convoitises, et que nous ne saurions nous en désintéresser. J'ai
dit ce qu'aurait dû être notre rôle; reste à savoir par quels moyens
nous pourrions racheter nos erreurs et rattraper le temps perdu.
En fait, notre situation n'est pas désespérée, et puisqu'une bonne
partie des fautes commises nous est imputable, il est facile en nous
corrigeant de changer à la fois de conduite et d'attitude. La première
condition pour un commerçant est d'apprendre à parler la langue du
pays. Croit-on qu'un Russe ignorant le français réussirait jamais à
faire quelques affaires dans nos villes de province?
Surtout, pas d'intermédiaires-interprètes: l'expérience a prouvé
combien ils étaient dangereux, tous gens besogneux et avides, prêts à
faire tous les métiers, gens exilés pour de sales histoires, hommes
d'affaires en rupture d'honnêteté ou même forçats munis de faux
papiers. J'ai connu près de nos voyageurs un exemplaire de chacune de
ces tristes espèces. Les moins malhonnêtes se contentaient de vendre à
des prix majorés ou travaillaient en sous main à supplanter le voyageur
qui ne comprenait ni pourquoi ni comment.
Tout représentant de maisons françaises devra donc vivre parmi les
Sibériens, et gagner ou forcer leur confiance. Un Allemand a réussi en
agissant ainsi. Il a appris le russe en se faisant connaître et estimer
par les commerçants, vivant en un mot au milieu et dans l'intimité de
sa future clientèle. Soutenu par une grande maison de Hambourg, il a
tenté enfin quelques affaires; la première année fut mauvaise, mais
il avait compris que l'opiniâtreté était la meilleure arme contre
les marchands sibériens; la seconde année comblait son déficit de
l'année précédente et il ne se plaignait plus de la troisième. Il
est aujourd'hui connu parce qu'il a su habilement s'y prendre et
son opinion sur la clientèle est tout autre que celle des voyageurs
français.
«Les affaires sont difficiles, me disait-il, les marchands sont
routiniers, mais quand on sait le prendre, le Sibérien est bon enfant.»
Il est un autre fait sur lequel on ne saurait trop s'appesantir.
L'exemple des Belges est là pour en prouver l'importance. Il faudra
que les fabricants se décident à fonder des magasins-dépôts dans les
villes de la Sibérie: ils ne feront plus concurrence aux marchands,
ils seront leurs fournisseurs. Les acheteurs, on l'a vu plus haut,
ont leurs fournisseurs ordinaires à Moscou et à Varsovie: ils savent
par expérience que ceux-ci peuvent à toute heure leur expédier des
marchandises sans qu'ils aient à s'occuper des transports à l'étranger,
ou des droits de la douane. Ils savent bien que des marchandises
achetées à Moscou reviennent souvent plus cher que les marchandises
françaises, mais qu'ils n'ont pas à compter avec les avaries ou les
retards dans le transport. Ils savent que les résultats de tous
ces ennuis sont le plus souvent des procès interminables avec les
compagnies de chemin de fer ou avec les fabricants: or ces derniers
sont en France, aussi semble-t-il préférable au marchand de se fournir
en Russie: on paie plus cher, mais tous les dérangements sont évités.
Des dépôts de marchandises remédieraient à cet inconvénient.
Il faudra enfin respecter les coutumes et les habitudes sibériennes,
c'est-à-dire adopter les poids, mesures et le système monétaire du
pays; faire en un mot comme la grande maison Kunst et Albers, qu'il ne
faudrait pas pourtant imiter en tout.
Il est évident que nos voyageurs pourraient s'occuper aussi et très
avantageusement d'exportations sibériennes et des bénéfices qu'on peut
tirer de l'élevage tel qu'il est aujourd'hui pratiqué en Sibérie. Le
nombre de chevaux des nomades, des Bouriates par exemple, est colossal;
le prix des bêtes est dérisoire, peaux, cuirs, poils, laines, viande,
lait et beurre. Le produit de la pêche et de la chasse donnerait lieu
aussi à des échanges importants.
Le développement de notre commerce aurait intérêt à être dirigé, car
nos voyageurs en Sibérie ne sont pas conseillés: ils ne savent même pas
à qui s'adresser. Il serait donc utile que le gouvernement français pût
décider la Russie à accepter un consul français en Sibérie: à l'heure
actuelle nous n'avons pas le droit d'en envoyer. Les agents commerciaux
que nous avons eus, jusqu'à ce jour du moins, ont été des hommes peu
instruits et peu capables de concevoir des idées générales. La Russie
se refuse toujours à admettre en Asie des consuls étrangers, mais il y
a aujourd'hui un précédent. Le Japon, comme les autres pays, n'avait
droit à Vladivostok qu'à un agent consulaire, mais c'était là un leurre
et on jouait sur les mots: l'agent qui depuis plusieurs années le
représentait, était un homme jeune, très intelligent, parlant plusieurs
langues, qui avait été secrétaire de légation à Saint-Pétersbourg. La
Russie fermait les yeux, mais il était au moins bizarre de constater
qu'elle donnait par son silence un avantage au Japon, son ennemi,
qu'elle n'accordait pas à son allié. Espérons qu'après cette guerre
qui sera longue, nous pourrons obtenir ce que nous désirons. Notre
consul devra avoir des connaissances spéciales et connaître la langue
russe et la Russie; nous en avons plus d'un dans ce cas. Un tel consul
rendrait à son pays les plus grands services. Je sais que bien des
gens hausseront les épaules en me disant: «Nos consuls ont mauvaise
réputation, on sait aussi que les étrangers sont mieux représentés que
nous». C'est là pourtant presque une légende, et ce qui était vrai
jadis ne l'est plus aujourd'hui. J'ai beaucoup voyagé et j'ai entendu
dire bien souvent par des Français établis à l'étranger:
«Nous avons, par exception, un consul excellent!»
J'en ai conclu que, parmi nos consuls, il y a aujourd'hui beaucoup
d'exceptions.
En parlant de Français qui vont en Sibérie, on pourra me faire observer
que je n'ai nommé que les commis-voyageurs, et que j'ai omis de citer
les ingénieurs; certes, ceux-là nous représentent admirablement, et
partout dans le monde on trouve des anciens élèves de l'École centrale
qui vont faire des prospections ou bien exploiter des mines. J'ai
rencontré en effet beaucoup d'ingénieurs français, mais ils seraient
d'accord avec moi pour mettre en garde le public français et lui
conseiller, comme on dit, de ne pas «s'emballer» sur la question des
mines. Les mines de Sibérie sont nombreuses et riches, mais souvent
difficiles à exploiter et, dans les conditions actuelles, il faut
attendre pour y travailler avec succès: les débouchés et les moyens
de communication et de transport sont insuffisants. L'heure est au
commerce en Sibérie et elle n'est pas encore à l'industrie. Il est
vrai que tout Sibérien hypnotisé par la question des mines d'or en a
toujours une à proposer au voyageur qui passe, sans avoir l'air de se
douter qu'un charbonnage ou qu'une mine de fer est beaucoup plus utile
et plus profitable que les placers qu'il croit avoir découverts.
J'ai souvent traité ces questions dans des conférences: aurai-je plus
de succès aujourd'hui? En constatant notre défaite en Sibérie, malgré
que je laisse entrevoir une victoire encore possible, je me suis fait
plus d'une fois traiter de pessimiste, ce que je ne suis pas: la vérité
est sans doute désagréable à entendre et il faut un certain courage
pour la dire. Quand je croyais avoir convaincu les gens par des
chiffres, ils gardaient le silence un moment, puis me disaient:
«Eh bien oui, cela est possible, mais la France est toujours la France,
c'est-à-dire le premier pays du monde».